群雄逐鹿的婚嫁行业，从B2B到S2B2C的幻熊能否成为黑马？

婚庆是个有万亿规模的市场，至今却未跑出一只“独角兽”。而幻熊从原来的B2B转化为S2B2C模式，从“装假肢”到“换脑”，它能否一马当先？

文章转载自：小饭桌，何斌 

婚庆是个有万亿规模的市场，至今却未跑出一只“独角兽”。

民政部数据显示，我国近几年每年结婚人数约为1200万对，涵盖婚礼策划、礼服购买、婚纱摄影和婚宴服务等链条的婚庆行业规模在8000-10000亿元之间。

幻熊科技的CEO杨骏骅2009年本科毕业后就进入了这个行业，婚庆公司、婚庆SaaS摸了一圈后，他愈加觉得这个非标行业的痛点在于用户太需要确定的效果、确定的服务和确定的价格。

婚庆的市场虽大，但入门门槛很低，“婚庆公司就像如今新零售的变革对象小商店、小超市一样，大都是夫妻老婆店”，再细分到婚礼策划、礼服购买、婚纱摄影、婚宴服务等各个环节，每个垂直链条基本都是“小而美”的存在。

2009年，杨骏骅从婚庆公司切入。彼时，婚庆行业的服务无规范可循，商家良莠不齐，靠信息差赚钱，养家糊口没问题，但始终做不大，婚庆行业虽有北京的美薇亭、重庆的金夫人等本地品牌，但纵观全国集中度极低，仍无全国性的领军品牌。

杨骏骅当时的选择是从SaaS切入提高标准化程度，为婚庆公司提高销售服务和流程管控工具，这也是当时行业里的第一款SaaS软件，顺利拿到了当时经纬中国合伙人曹国熊的天使投资，一年多后获得了美团点评、浅石创投和普华资本的A轮投资。

不过，做了一段时间后，杨骏骅便发现婚庆公司老板们刚需不仅仅是SaaS软件，还需要高质量的产品内容及规模化的供应链体系赋能，于是在2016年进行转型。

简单说来，是由原来的B2B转化为S2B2C模式，从流量渠道和服务流程两个层面对行业进行改造，“这也是国内第一家提供标准化产品和标准化供应链的公司”。

礼成App的云渲染VR效果图

线上流量及营销赋能来自旗下垂直服务平台“礼成”App，主要依托股东及阿里口碑等战略合作伙伴的行业独家支持。另外，婚庆行业80%的流量来自于线下，针对线下流量幻熊科技将原有的婚庆门店和婚宴酒店通过SaaS+VR的方式进行改造，用户到店可以查看100多套婚礼策划方案与宴会厅实时云渲染的VR场景效果，婚宴酒店内则铺设幻熊智能服务一体机，云端做行业垂直整合，占领线下流量入口。

幻熊智能服务一体机

小饭桌了解到，目前幻熊已经覆盖450座城市的2000多个婚庆店和100多个宴会厅，目前幻熊科技正在进行A+轮融资，由凡卓资本担任独家财务顾问，融资后将资金用于提升B端覆盖密度以及自营供应链建设。

从安装“假肢”到“换脑”

杨骏骅告诉小饭桌，婚庆行业没有大公司的原因在于服务链条极度非标、琐碎，最典型的是，通常一个策划师要做包含销售签单、场地勘察、方案设计、服务统筹、物流采购和现场执行的五六件事情，没有专业化细分，而幻熊科技起初从SaaS入手也是出于简化婚庆公司的服务流程的目的考虑。

然而，发展了一定用户以后杨骏骅发现，只是提供SaaS解决B端婚庆公司的人效低的问题，婚庆公司另外痛点还在于资源浪费即物效低，“比如对于小的婚庆公司，因为客户的需求太非标及随机，每一场的物料都需要单独购买，最后赚的钱都变成了仓库里的道具，重复利用率很低”。

当SaaS连接的服务越来越多后，杨骏骅发现很多B端客户之所以没有跑起来，实际上是因为这套SaaS只提供了“假肢”却没有“大脑”，彼时，“中国500强的婚庆公司百分百是我们的客户”，但问题出在幻熊只提供了VR渲染引擎却没提供内容，只给全行业装“假肢”意义不大，只有切入前端标准产品研发及后端的标准化供应链才能解决本质的问题。

9月，与幻熊科技模式相似的婚礼云曾获得百度风投的千万级Pre A轮投资，谈及幻熊科技的竞争壁垒，杨骏骅认为是先发优势以及用五年时间积累的品牌优势及渠道资源，还有每月订单额上千万元背后的100多款已验证的标准化套系。

杨骏骅认为，“这个方向我是看好的，但前面的产品研发确实需要时间，每个SKU的制作成本差不多需要35个人协同一周才能完成从文案、设计、创意、手绘、3D模型制作和供应链的配合”从成本上看，仅算人工成本都需要5-6万元/套，每套SKU包含约300件物料，每件物料都借助RFID做到实时监控及自动进出仓数据管理。

目前，幻熊科技的收入来自所赋能商户的服务费及供应链收入，融资后将建多个核心仓降低物流成本，大幅提升毛利。

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