西祠花嫁 | 十年、20届婚博会，从结婚场景延展到亲子、教育

下一个方向，西祠花嫁可能会拓展到亲子和教育领域。

说起西祠花嫁，人们会自然的想到曾经风靡全国的BBS社区——西祠胡同。毫无疑问，那是BBS社区发展最火热的时代。除了西祠胡同之外，天涯、猫扑、19楼等社区悉数应运而生，场面火爆。

然而，伴随着商业化艰难、政策监管严厉以及微博等社交媒体的出现，2009年开始，BBS社区开始由盛转衰。此后几年中，天涯未能上市、猫扑则撤离北京搬到了南宁。

就是这时，嫁接于西祠胡同之上的垂直频道西祠花嫁与结婚产业融合，举办了第一届西祠网友婚博会，通过线上线下结合的方式，为新人和数万商家提供交易的机会，摸索商业化的发展路线。

如今，西祠花嫁婚博会已经举办了19届，并且即将迎来第20届。

作为深耕于南京本地的社区，坚持多年做婚博会的原因是什么？

西祠花嫁运营总监徐超表示：“西祠婚博会作为西祠胡同这个综合性平台中获取人群不可缺少的一部分，一定是会坚持下去的一个方向。我们不仅是以婚博会作为公司的一个赢利点，更希望通过婚博会获取可以消费的家庭进驻到整个西祠胡同，其对于西祠胡同这个综合性平台来说是一个补充。”

不仅如此，徐超也向结婚产业观察记者透露了西祠花嫁和商家合作的“秘密”、盈利模式以及关于婚博会的二三事和未来的发展方向等。一起看看她是怎么说的吧！

结婚产业观察：在什么样的契机下，您开始进入结婚产业的？

徐超：我自己大学的时候就建了网站，毕业之后很想从事互联网行业，但作为刚毕业的实习生，想进西祠并不容易。所以，就去互联网行业环境更好的上海去工作。在有了这段互联网经历回来之后，最终还是进入了西祠。

刚开始进入西祠负责旅游频道，随着第二届婚博会要开展，我作为支援负责宣传策划组，由此进入了结婚产业。现在，比起行业大佬们来说，我需要学习的有很多，也经常和商户们说：“做平台可能西祠专业，但做结婚产业还是商户们更加专业，专业的人做专业的事，才能1+1＞2”。

结婚产业观察：您认为，结婚产业在这几年的发展中，呈现出哪些显著的变化？

徐超： 我们除了线上也会做线下婚博会，每年的数据也会去分析，结合与商户的接触来看，结婚人群是有一个下降的趋势。不过，随着结婚人群的下降，整体消费其实越来越高。不仅是在婚庆上面的投入，包括影楼、旅游等方面，整体的水平在不断提高，而且个性化的需求越来越明显。

其次，也发现婚宴市场的竞争越演越烈。以南京为例，一方面五星级酒店、婚礼堂等越来越多；另一方面，南京高校云集汇聚了许多外地人，他们在南京结婚的话，很有可能只是选择在南京拍婚纱照再去老家结婚，这就直接导致了南京婚宴市场的需求量比较小。

此外，随着90后个性化需求越来越显著，新人中流行“懒人经济”，他们希望能够有一站式的服务帮自己全部解决。所以，一站式服务也会逐渐成为趋势。

结婚产业观察：同样作为结婚平台，西祠花嫁与婚礼纪、到喜啦有什么不同？优势在哪里？

徐超： 西祠首先是一个综合性的平台，西祠花嫁是属于垂直领域，但由于其嫁接在西祠的平台上，所以西祠花嫁实际上是在综合平台上成长的一个垂直性频道。而婚礼记、到喜啦属于垂直领域。

对于西祠这样一个综合性的平台来说，用户小到穿衣吃饭，大到买房买车，用户的年龄层，包括流动性相较于垂直平台更具有优势。这决定了西祠花嫁的用户并非是一个断层式的，我们有相亲交友、大学院校这些频道提供一些新人。

同时，作为结婚频道也能为亲子、教育频道提供用户，所以现在西祠花嫁和西祠捆绑紧密。这也会让西祠更加注重线上线下的来回导流。并且，除了线上产品之外，也会着重于线下婚博会、线下活动等，完成品牌输出、订单转换。

结婚产业观察：作为深耕本地的社区，咱们跟当地结婚企业是如何互利共赢的？

徐超：西祠对自己的定位一直是平台，而且相信专业的事情由专业的人来做，所以，我们在搭建平台和线下活动上面，但凡涉及到结婚行业，都会在充分了解商户的需求前提下，大家一起共同讨论寻求各自利益的最大化。

以这届婚博会为例，这次是和江苏省婚协进行深度合作。西祠花嫁作为平台方就做好婚博会本身，协会则会从行业内给我们很多支持，包括邀请全国的婚店商铺前来交流学习，帮助我们管理现场商户的一些问题，为现场消费者提供一个更好的签单环境等。

这么多年来我们和当地结婚企业一直都是紧密合作的关系，大家共同成长共同发展。

结婚产业观察：西祠花嫁目前的盈利方式有哪些？未来还会考虑拓展哪些盈利的方式？

徐超：目前主要还是分为线上和线下两个方面。线上会有一些传统广告，包括店铺入驻等；线下则主要以婚博会为主。现在，我们正在做小程序，小程序推出以后，可能会有一些派单模式以及类似于很多线上平台的盈利模式。

此外，我们更希望能够拓展产业链，把我们的结婚用户复制到其他行业里面，形成品牌和品牌之间的互动，让其不再局限于西祠花嫁本身。

结婚产业观察：西祠花嫁最初试水婚博会是基于什么原因？至今已经举办了19届，一路走来经历过哪几个不同的阶段？

徐超：当时由于西祠线上BBS人气十分火爆，但商户和消费者的交流只停留在线上，大家都希望能有一场落地的展会，西祠花嫁线下婚博会就是其中应运而生的产物。

如今，已经做到了19届，总结起来这么长时间我们也经历过摸索、发展、收获，期间可能会有迷茫，也在不断创新。一切都在发展当中，我们现在要做得更多的是去拥抱变化。

结婚产业观察：中国婚博会已经拓展全国6个核心城市，是否担心他们进入南京？为什么？

徐超：与其担心，不如好好发展自己，因为打铁还需自身硬。现在，市场容量更大的情况下，每个展会都会有自己的特点和生存空间。

结婚产业观察：西祠花嫁未来的发展方向是什么？

徐超：西祠花嫁现在除了深耕本地做深行业之外，也希望能够将西祠花嫁的人群复制到更多的行业中去。

下一个方向，我们可能会拓展到亲子和教育领域。因为结婚我们做了20届、十年，十年间，累计的用户在产链上都进入了亲子、教育的阶段，对于这些行业来说我们的基础很不错。

结婚产业观察：以结婚作为入口扩展到亲子教育的优势是什么？

徐超：从用户储备上来说具有优势，同时也可以降低获客成本。

因为结婚行业属于低频高消费，现在获取客资对于商户和平台都很是很大的难题。本身获取结婚用户的成本就非常高，并且用户留存率低、难以获取。所以，如果以结婚作为一个产业链打通下游的话，就可以把获客成本无限降低，这也是很多平台和公司想要往这个方向发展的原因。

结婚产业观察：拓展亲子、教育等领域要把握好哪些关键点？

徐超：要把握好用户心理。并非拥有了客户人群之后就只做简单的推送，而是需要让客户人群到某个平台才能成功。此外，和以前做西祠花嫁婚博会一样，需要一段时间去对这个行业进行摸索。

结婚产业观察：站在您的角度，您认为结婚产业未来的发展方向是什么？

徐超：虽然现在结婚人数在下降，但随着90后、95后等用户不断涌入，可以发现消费者追求时尚个性、追求品质，所以，消费的整体金额反而在上升。随之而来的会是一系列行业洗牌，我觉得接下来可能会有地域性垄断品牌诞生。

同时，各个商家在获客层面上可能还是会越来越向移动端发展。简而言之，未来的婚嫁行业可能会越来越分散化，包括整个产业链会越拉越长，从业人员的素质会越来越高，消费者对于这个行业的期望值也会越来越高，一站式的服务也会越来越受欢迎。

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