婚纱先生刘博帅：所有的礼服馆，都值得重开一遍！

在新的市场环境里，审视过去，顺应时代的发展成为了每个从业者必须去探讨的环节。

在婚纱总动员的第13期品牌运营课上，刘博帅提出了一个观点——所有的礼服馆都值得重开一遍。

与之相应的是，在新的市场环境里，审视过去，顺应时代的发展成为了每个从业者必须去探讨的环节。但凡涉及运营的东西，都不能离开市场这个庞大、复杂、瞬息万变的环境。如何顺应市场成为每个婚纱礼服品牌运营者必须要面对的。

当礼服馆成功应对了市场挑战，品牌也就脱颖而出。那么了解市场、分析行业现状也成为了礼服馆抓住机遇的第一步。

自2013年起，我国结婚人口以每年约100万对的趋势下降。据平均数据统计，一家礼服馆年成交300单就可存活。因此到了2018年，结婚人口的减少会导致大约3000家礼服馆运营不善。

中国历年出生人口数量数据分析   出生人口自1990年起呈下降趋势

全国历年结婚登记人数    结婚人口自2013年起呈下降趋势

结婚人口下降趋势锐不可当

客户总量日益减少  商户总量日益增多

我们的客户越来越少，但是来分婚纱礼服这块蛋糕的人却越来越多，截止目前，市场上的婚纱店大致可以分为以下几种类型：

大型影楼店中店

顾客基数大；

转化率低、消费力差、员工不专业；

作为国内最先开始涉及婚纱礼服的门店，以婚纱摄影为主要服务内容，长期占据着普通大众对于婚纱礼服的认知。除了可以拍摄婚纱照，还可以在同一家门店选购婚纱，成为很多人首选的理由。

对于一家大型影楼店中店，基于影楼的影响力和客流量，婚纱店的客流量也是很大的，几乎每个来拍婚纱照的顾客，大多会来礼服馆看一看，可是影楼店中店的转化率确是很低的。

为什么？

影楼店中店的礼服师普遍专业度不高，一般更侧重婚纱照的订单量，对于礼服的重视度普遍不高。但依托影楼的品牌力度，相较于其他类型的礼服馆，访客量更有保障，年销售额大概相当于摄影业绩的10%，大概可以有200万~300万左右。

个人彩妆工作室+礼服馆

跟妆优势、靠老板个人影响力；

团队不稳定、产品品质一般、环境一般、同质化竞争严重 ；

个人彩妆工作室大多人员配置并不齐，多为老板一人身兼数职。

化妆师时间成本偏高，个人彩妆工作室一般只有一名主要化妆师，试妆跟妆，如遇化妆师身体不适或有其他事情的突发情况，就只得停工。

团队人员不稳定，主营业务为化妆，相应的也并未在婚纱礼服馆上会有大的投入，婚纱的品质也相对一般。而且，一般彩妆工作室也并没有特别大的空间来展示及存放婚纱，所以，顾客整体体验可能相对较差。

同时，因为大多彩妆工作室都是同样的经营模式，竞争非常严重，年销售额根据自身门店规模的不同，大概50~300万不等。

高端品牌集合店

品牌形象好、营销形式多样；

产品成本高、产品保护不健全、销售专业度不够、客户数量少；

单从名字上看，就可以最直观的感觉到一个品牌的定位与形象，集合国际上多个品牌的婚纱，给新人提供最美的挑选空间与最多的款式选择。

但相应的，集合店的各方面投入都非常大，国际高端品牌的婚纱价格较高，产品成本的提升，也提升了进店的门槛，挡住了部分客户的脚步，客户数量也相对较少。加之产品质量高，可能会存在后期婚纱保养不完善的情况。

但以国际高端品牌为支撑，品质与原本婚纱知名度的影响，年销售额大约有200~300万左右。

中低端零售批发

价格低；

产品质量不稳定、利润薄；

中低端零售批发门店大多分布在批发市场或者婚纱一条街的地方，低廉的价格吸引了很多预算并不多的新人们的关注。

结合中国那句古话“一分价钱一分货”的真实写照，相对的该类门店婚纱的质地也并不出色，无法满足想要追求有一定质感与华丽装饰的新娘的需求。加之，该类门店面积都不大，无法完美的展示一件婚纱，也无法给顾客提供优越的试纱空间，更不用说体验首次穿上婚纱的喜悦了。

产品质量的不稳定，也同样限制了中低端零售批发门店的发展，不高的单价，相应的销售利润也并不丰厚。

设计师原创品牌

客户流量小，难复制；

产量小，成本价格高；

设计师原创品牌是国外婚纱礼服馆的主流趋势，新人们想在一生一次的婚礼上穿上最独特的婚纱，都会选择设计师原创品牌。

设计师原创品牌从设计到制作，时间周期长，相对的产量也小，比其他品牌的婚纱成本价高，也就无法满足大部分新娘们的需求，访客量也会大大减少。

婚纱礼服行业发展到今天已经变成多维度竞争，而且经营门槛高（品牌、营销、产品、团队、价格、技术、服务、硬件）。而现今的人们十分注重消费过程中的体验、颜值、参与感，新零售时代已经到来（线上：参考信息和评论；线下：亲身体验产品）。

与时俱进对于婚纱礼服行业的人来说就是不论市场环境如何改变，从业者都要适时找到应对策略，而本质上就是——提升业绩、降低成本。

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