也许以后，就没有“婚礼堂”了！

作者：结婚产业观察特约评论员 田田

婚礼堂红利时代已经过去了，大胆的设想，也许以后就没有“婚礼堂”这个名词了，随之替代的是宴会和仪式的家庭消费，项目的名字也会随之改变。

这并不是威胁论，不是说婚礼堂消失了、没有了，恰恰是一个趋好的现象，这是一个业态良性的迭代过程。

我们首先从“婚礼堂”的视角，看三个方面的变化：

第一、经营定位

各种类型承办婚礼婚宴的项目，婚礼宴会在营收的占比从40-90%不等，甚至去年我做过一个新筹开婚礼艺术中心项目营收预测，婚礼宴会的占比达到93%！

项目定位确实很关键，简单从起名上看：有婚礼俩字，和没婚礼俩字是完全不一样的。目前看，XX宴会中心XX艺术中心也许更适合，而且婚礼消费得受众群体本来就是存量，甚至近几年逐年减少，婚宴又是宴会消费里的一个细分，受到结婚市场红利下降趋势的影响严重，不思变则淘汰。

第二、行业合并

疫情前“婚礼堂”这个新兴业态出现人才缺失，到处都是高薪诚聘专业人才。

疫情后我们再看这个市场上的从业情况，婚庆行业和餐饮行业融合发展，行业教育出来既懂婚礼策划又懂餐饮服务的复合型人才越来越多，在业态迭代的过程中，从我们的视角，一个婚庆行业变成了宴会服务的一个部门。

第三、消费者认知

在市场环境下，你是谁并不重要，消费者认为你是谁才更重要。

目前6、7、8月的毕业季、小宴会营销，年底前的年会、尾牙、年夜饭营销，日常各类宝宝宴、生日聚餐、乔迁等等小宴会的营销活动，让消费者对产品有了新的认知。

你希望这个认知是“一个专业办婚礼的地方”，还是“一个适合各种家庭聚餐各类宴会的地方”？每个人都有自己心中的答案，我们倡导的多元化、多业务是要从头到尾改变的。

杭州富春礼宴《富春厅》

以上理论性的说了一些个人见解，下面再说点实战性的，近期我们在思考和尝试推进的两件事情：

第一、为自己贴标签，借品牌做品牌。

成交的核心关键是消费者对你的信任度，信任度是到店率和成交率最重要的因素。

举几个成功案例：同庆楼、红事会、世纪缘，这几个都算是地方性的龙头，我们发现这些品牌正是有了消费者很高的信任度，才会立足市场，拥有稳定的客源和高比例的成交率，甚至已经开始发展副线品牌。

如果有这个机会，是可以考虑借助国内知名品牌或本地信任度高的品牌之势，先解决初期的信任问题，同时孵化新的品牌。特别是很多新筹备的项目，自己做品牌需要的是时间和投入成本，投资者考虑的是投资回报周期和可持续盈利，首先是投资回报周期，越短越好，那就要快速成交更多！

与其自己折腾所谓的品牌，真的不如给自己贴个品牌，为信任赋能。自己折腾还未必能做成消费者认同的品牌……

第二、整合产品，化繁为简。

极致的产品思维，就是用户端最简单。我们也每天都在喊着口号：“让消费者省时省力省心省钱”，那我们确实要认真思考，哪些是必须卖的产品？

杭州富春礼宴《水晶宫殿》

从运营的角度，我认为有“三不卖”：低利润、专业强、风险高。

这三类产品即便是整合到你的一站式套餐或产品体系里，耗时耗力还未必有更好的收益，所以非必要的产品不售卖。

有些我们不销售的产品，但是客人的需求是有的，那么我们不卖的可以推荐，通过推荐消费还可以同时打造营销内循环，家庭消费链条上的所有商家都是可以发展的异业，都是客资共享的渠道。

调整新的产品套餐，将产品一体化售卖，我们现在的售卖方式是宴会餐费、主题厅费、一站式服务套餐、酒水套餐、服务费。同一个消费者在洽谈过程中要做多次决择，任何一次决择疑虑、任何一个产品出现疑惑都会直接影响签单。

其实完全可以把确定要售卖的产品包装到一起，化繁为简！

哪些是套餐里能卖的，哪些是签完单再做推荐的……因为有很多产品属实跨行了，婚纱礼服属于服装行业，伴手礼属于副食礼品行业。自营开个婚纱店、伴手礼店真不一定能赚到钱，一旦经营不佳，就可能会做成配套服务了，终其缘由是没有专业的人去管理运营。

就像杰克·韦尔奇在《商业的本质》提到的一个观点，商业本质是拥有一支持续创造价值的团队！在未来的经营过程，持续地培养团队、优化团队，实现团队内驱力。

最后祝愿所有的项目，都能吸引优秀的人才团聚在一起，打造一支可以持续创造价值的王牌战队！

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