婚博会签单法则：让新人损失心理为零！

婚博会现场只是精准获客，客人到店了才有你争取客户真正订单的机会。

作者：岳战，找我婚礼联合创始人、结婚产业观察特约撰稿人

抛一个问题：你觉得在婚博会中，订单重要还是获客重要？（必须二选一），很多人肯定认为订单重要，我可能认为获客更重要。有人肯定会说，万一客户订了别人家，你获客有什么用？确实如此，那有没有更高级的获客方式？答案是有的，如下：

精准获客比订单更重要

如果是按照日常订单，肯定就会错过很多获客的机会。如果只是为了获客，那自己又会损失很多该订单的客户。必须要有一个折中方案，必须达到这个目的：获取更多精准客户，且这些客户又不订其它婚庆。

如果能达到这样的目的，那就变成两个问题：如何筛选出精准客户？如何确保客人不订其它婚庆？

用沉没成本锁定客户

人民币就是精准客户最好的筛选器，客人到你这里，无论你讲太多，客人最终没付钱，那极大可能成为别人的客人，所以必须让客人来了就得付钱。

一旦让客人掏钱后，按照大脑的任务工作模式，客人基本上就会以为自己完成了一项任务，就会放弃再花时间进行比较，这样就减少了给其它婚庆的机会。

获客成本变为订单礼品

任何渠道都有获客成本，面对婚博会的流量，你需要将展位费和搭建费核算出来，再除以你计划获取的精准客户数量，此时可以得出展位费的均摊成本。

由于这类精准客户具有排他性，到真正变成订单客户的转化率一定比平时的客户要高。这就需要你从订单成本倒推出获客成本，用获客成本的钱去买成婚博会订单礼品。

让客人损失心理为零

按照上面的逻辑，婚博会的订单规则大概就出来了：告诉进店客人本次婚博会由于时间原因，没办法详细沟通方案和确认价格，今天交500元订金就是订婚博会一个优惠活动，这500元还可以抵多少钱，后面到公司见面沟通需求或出方案后不满意可全额退款，如果客人还不订，再送价值500元礼品。

我来拆一下这个活动，为了快速订单，你不可能花太多时间给客人聊需求谈方案，唯有让客人知道你家婚礼效果如何？性价比如何？服务如何？解决客人信任后，让客人花钱订优惠活动是最快的。

500元抵多少钱，抵2000，抵3000，你自己测算。这是让客人知道这个活动很优惠，当然还可以叠加你其它的活动，比如套系9折，定制送桌花等，为了成本，可以叠加更多异业合作的礼品。

最关键就是“到公司见面沟通需求或出方案后，不满意可全额退款”，这里基本上就彻底打消了客人的任何顾虑，就像七天无理由退货一样。为什么要到公司见面才能退？这点一定要写进订金协议，原因就是婚博会现场只是精准获客，客人到店了才有你争取客户真正订单的机会。

按照这样的订金方式，客人基本上是没有任何损失了，如果客人还犹豫，就是销售找你申请价值500元礼品的时候了。言外之意，客人不仅可退钱，还白赚一个礼品。这更显得你公司更有诚意了，这基本上就不会被抗拒了。

送礼品要用个人名义送

婚博会的礼品算是最后拿下客户的必杀技，但也不能让销售轻易送出去，之前文章有提过，优秀销售应该给客人的感觉是“我觉得这家公司不错，我极力推荐你选择”，就是把“我”和“公司”要区分开。

当有这样的区分后，这个礼品应该就要用“互惠”的原则。

什么是“互惠”？在婚博会场景应该是这种感觉“我还差一个订金就完成任务了，请你帮我一个忙，我去找店长给你申请一份礼品，不知道是否能同意，因为这礼品是送给订单客人的，公司明确规定订金客人说不能送的”，这就是互惠的方式。

在这样的语境下，你也把“我”和“公司”区分开了，也拉近了你和新人之间的关系。

礼品要大且等价

为什么礼品一定要大？礼品大有两个好处：第一是从众效应，第二是制造麻烦。

当礼品大，辨识度就非常高，新人拿着礼品会吸引旁边洽谈桌，会无形暗示别人这家公司值得选择，这就调动了一次从众效应；礼品大还会让人觉得更值钱，当然最重要的是因为大就给新人制造了不便拿更多礼品的麻烦，也会无形让新人拿着礼品不方便去逛更多展位，这从概率上降低了再去看竞争对手的机会。

为什么要等价？做企业一定不能忽悠客户，因为客户本来也不傻，咱们这个快速签单的方式不是确定的订单，而是锁定精准且没订其它婚庆的客人。如果客人回去发现你的礼品没有诚意，这就弄巧成拙。

将从众效应用到底

在群体活动中，基本上每个人都难逃氛围干扰，在这里推荐我们婚礼人都可以去看看《乌合之众》这本书，人一到群体中，智商就严重降低，为了获得认同，个体愿意抛弃是非，用智商去换取那份让人备感安全的归属感。

也许你一句“看别人也预订了我们家”就让客人觉得不订你家都有愧疚感，甚至看到别人拿着礼品，自己不拿都有吃亏的感觉……这是我们要在婚博会用好的一点，但一定要用于正确且利他的一面，不要有坑蒙拐骗的行为。

因为最终新人回到家中都会恢复到理性的一面，发现你是奸商，得不偿失。

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