会销谈单｜华丽的布置、再多的优惠，搞不清楚获胜的逻辑，白搭……

婚博会、婚礼秀，再华丽的布置，再多的优惠，搞不清楚获胜的逻辑，白搭……

文章转自：好嗒婚礼知识，老李；通篇第一人称

观点来自作者本人,不代表结婚产业观察立场，仅供参考

很多婚庆都死在布局上，用大量的面积去做花里胡哨的东西，而不是尽可能的多放几张桌子。

很多婚庆都不懂什么叫会销谈单，在婚博会现场谈单和店内谈单一个样。

大道理不讲了，就一个事，谁在婚博会上桌子多，谁就能赢。

这是一道太简单的算术题：

一共两家婚庆公司，一家签单率超高，达到80%。一个签单率只有30%。但只要签单率低的那家，谈单时间够短，接触的客人够多，最终婚博会上他就会是赢家。

所以，婚博会本质上看的是接待桌的翻台率：签单率高的那家谈一对客人耗时1小时，另一家谈单时间15分钟。一天8小时的参展时间。两家对比起来，单张桌子一个只能接到8对客人，一个能接到32对客人。就算谈15分钟的签单率垃圾到只有30%，也能成交9.6对。而谈一个小时的牛逼到80%成交也只能成交6.4对。

图片来源：拍信

还有很多人觉得婚博会这类的会展上，优惠政策很重要，其实比起接待桌的数量，一点都不重要，因为同一个逻辑，优惠政策你定的再好，再牛逼，客人没进展位之前，就是看不到。不触达用户的优惠，哪怕你是免费送婚礼，都送不掉几个！

还有一个就是婚礼秀，也是这个逻辑，但是还要更进一步，婚博会只要参展就行了，一般不太考虑客户邀约的问题。

但是婚礼秀就还要考虑客户邀约的问题。

很多婚庆和酒店一起搞婚礼秀，婚庆公司脑袋一热就上了，但是从来不要求酒店要有足够的客户邀约。很多人觉得酒店只要发个通知，客人就一定会来。

我见过搞婚礼秀能产生转化签单的，普遍都是这方面做得很好的，要么酒店给力，邀约客户做的到位，要么婚庆自己拿着酒店的名单一个个邀约。

从来没见过一家婚庆搞婚礼秀，不去邀约客人，现场能有大量签单的。倒是见过很多只发朋友圈广告，现场同行比客户多，工作人员比同行多的婚礼秀，还不少。

很多时候，婚礼秀现场客户过来了，但是因为流程设计很傻逼，又或者婚庆公司根本没想到，造成大量的客户无人接待的情况。有很多婚庆老板，策划师站在台上慷慨激昂几句，再给足优惠政策，客人就会屁颠屁颠的主动来交钱，其实这些都是错的。

真实的情况没有人能做到，做婚礼秀的逻辑，和做婚博会其实差不多：

第一个要看的就是客户触达率，谁尽可能的把现场客户全部接触一遍，谁就能赢。

第二看的是现场交钱的门槛，有些公司真的脑子不太好，就是不肯把婚礼秀/婚博会的交钱门槛降下来。非要几千几万的收定金，原因是怕钱交少了客户会跑。

但我一贯主张，只要是类似的会销场合，能把定金降低就尽可能降低，最好降到500块以内，好处有三个：

1、找婚庆，特别是展会（婚博会、婚礼秀）现场找婚庆，是典型的冲动消费场景。冲动消费配合的是低门槛，也就是不需要过脑子的金额。几百块钱，是能马上掏出来的钱，在婚礼消费这个场景下，几百块有时候连喜糖都买不起，所以这个金额就是不需要过脑子的钱。

2、不要把这几百块看做是定金，要看做是展会结束后的邀约理由！这个很重要！因为任何婚博会业绩好的公司，很多定单其实都是来源于展会结束后7天的后续进店成交。交过几百块的，自然比只留了电话的好邀约很多。

3、节约谈单时间。很多谈单时间其实都浪费在说服客人交定金上面，站在客人的角度，一下子交大几千甚至上万块，这个金额的钱他是需要思考的，很多客人在现场都会有一种交钱签卖身契的感觉。

剩下的什么优惠政策，布置的华丽程度，能做好，那是画龙点睛。

可要是你客户触达率，降低下定门槛这两件事没做好，再牛逼的布置和优惠，也绝对做不到雪中送炭。

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