婚礼宴会人，敢问路在何方？

转型升级、第二曲线、破局重生……对于我们婚礼宴会人来说，如何顺势而为、顺应变化、创造价值？

作者：结婚产业观察特约评论员 田田

当下社会环境和营商环境下，企业、公司都在使出浑身解数谋取出路，我们会常常听到这几个关键词：转型升级、第二曲线、破局重生……

那么对于我们婚礼人、宴会人来说，如何顺势而为、顺应变化、创造价值？在目前这个局势下，我觉得最适合我们的一个关键词：升级转型。

其实各位都能明显感觉到，不论之前从事婚庆、餐饮、还是其它行业的伙伴，由于市场、消费习惯的改变，转到婚礼堂宴会主题酒店这种业态中工作，多多少少都会有自己暂时无法解决的问题和困难，也就是认知盲区。

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曾经婚礼行业的从业者在策划、服务这方面有一定的优势，从一对新人签单到服务的完成，这个过程中有很多繁琐的细节需要确认核对和沟通，多年习惯性的思维是为顾客提供更好的服务。

这个想法是正确的，没错，做婚礼的本质就是把服务做到极致，让顾客满意。

只是当婚礼从业者进入到婚礼堂、宴会主题酒店这个业态，变成了婚礼宴会人后会发现工作起来很吃力，其主要问题有几个方面：

其一，日常工作习惯的改变。新的工作环境相比之前的工作环境，要更加规范，各部门各岗位都有规范、流程、标准。一个订单需要与更多的部门进行工作上的沟通协作。

婚礼从业者，他们之前的工作状态是什么样的？除了婚礼执行的日期，其它时间的支配相比餐饮行业从业者要自由很多，工作习惯上很少有人能有餐饮从业者的流程化、标准化的工作状态。当进入婚礼堂宴会主题酒店工作后，所有的工作习惯都要发生变化，当然这个改变肯定是好的。

其二，顾客数量的增加。接待的顾客会越来越多，需要不断地跟进跟进跟进，签订的顾客需要对接太多太多细节，只为给顾客们提供更加完美的服务。

所以你会发现使用曾经婚庆服务时的工作习惯和方法来完成现阶段的工作会忙到焦头烂额，频频出错，更不敢想每天都在增加的新订单了。

其三，对餐饮服务知识的欠缺。无论是宴会餐套餐、还是宴会餐前餐中餐后的服务，我们只能看到其表，我也清楚很多婚礼人非常抵触去做餐前餐中餐后的服务，觉得那是餐饮部门的事情……

可是你要想啊，在顾客与你洽谈时并非只是咨询婚礼服务，他们也会非常关心自己宴请的菜肴和所有邀请来的宾客当天的服务体验。毕竟这是个要面子的事！假如和顾客沟通宴会餐的时候，一问三不知或回答得含含糊糊，即使你的婚礼服务非常专业，顾客心里也要犯嘀咕：他们家婚礼是做得好，可是这宴会能不能做好啊？

需要那句话“躬身入局”真正做了，才会清楚工作的重点，在顾客咨询洽谈时才能更全面地介绍服务，完成签单。对于内部能便于各个部门工作之间的相互协作。

当然还有更多各种各样的问题，回过头来看，问题的出现是因为工作环境状态已经发生改变，自身认知和能力没有及时提升而导致的。

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其实我个人觉得，婚礼从业者进入到婚礼堂宴会主题酒店的业态后，尽快适应工作这仅仅是个立身之本，必须要做的。

但是对于未来的变化和发展，是需要有更大的变化的，真正认知上的改变。

从一个服务者的身份转变成一个营销者的身份。升级到营销思维，不仅仅是对于产品、销售的营销，更需要注重的是对于消费者的营销。

更广域的宣传渠道，更优质的合作商家，更细致完善的服务、更全面的解决方案、更便捷的筹婚过程，通过这些来吸引更多的顾客，获取更多的转介绍，嫁接更多的优质资源进行整合和合作，在当地做到市场引领的地位。我们不常说吗，省事省心省时省力。

另一个方面呢，从为顾客提供服务转变成为顾客提供解决方案。

比如说婚礼从业者之前会不厌其烦地去回答每一个顾客各种婚礼筹备过程中的问题，特别是晚上11点以后，常常有顾客发消息或打电话问各种问题，影响正常的休息，而且一聊就到凌晨第二天了，还会影响白天的正常工作状态。这是一个婚礼服务者曾经必须要做的事情。

我们就想办法尽量避免这种事情，经过多年的经验积累，把筹婚备婚时的各种问题、细节事项能归类大同的内容，编撰编辑后制作了一本备婚手册提供给顾客，他们当做一本攻略来完成自己的婚礼筹备工作，省略了很多重复的没必要的沟通内容，大大降低工作量。

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再聊聊宴会人进入这个业态后的变化和转变，我们不难发现半数以上的有大厅具备宴会接待能力的社会餐饮都在做着转型升级的事情，将宴会厅改造为主题厅，把整个店进行重新装修改造成婚礼堂，斥资新筹建新的项目以结婚消费为主盈利。

但是，“建起来容易，运营难”成为了大多数老板的心声。

从项目的角度看也确实如此，基础建设、装修等等这些工作只要前期的资金筹备充足，设计规划合理，相关手续办理好，建起一个新的酒店并不难。难的是团队建立，人才培养，营销运营能力的提升。

宴会人对厨房出品、前厅服务等一系列的餐饮服务工作那是非常熟悉了，但是随着业态的升级，也会发生如下的问题：

其一，婚宴顾客来不再单单是选择婚宴菜单套餐了。他们开始关注宴会厅的美观、婚宴当天的庆典服务、为他们提供服务的各类专业人员（司仪、管家、影像、化妆、车队等等）。

宴会人对销售婚宴菜单这件事情，那是非常专业，套餐之间的差别、餐前餐中餐后的服务如何保障宴会的顺利进行、对每道菜菜品的熟知，在洽谈沟通时会让顾客非常放心。可是现在的消费情况发生了变化，不仅仅要把宴会菜品销售出去，还要一起把宴会厅、婚礼服务专业地介绍给顾客并成功签单。

那么面对宴会人的直接问题就是：关于婚礼庆典策划、婚礼服务统筹的专业知识。从事过婚礼策划服务的小伙伴们都很清楚，要把婚礼服务做好，岂是一朝一夕的事情，哪个优秀的婚礼人不是经历了几十几百场婚礼的历练啊。

其二，签单后的服务也变得更加地复杂了。以前的宴会人，签下宴会单交了定金后就不用管了，等到临期一周确定下菜单付完预付款，把通知单下达到前厅、后厨、后勤工程等部门开始筹备当天的服务就可以了。

进入婚礼堂宴会主题酒店这个业态后发现完全变了，签完单子以后顾客会时不时问一些和婚礼筹备相关的问题。回答吧，自己不太清楚，怕说错了造成客诉；不回答吧，又怕顾客觉得我们不专业，什么都不知道……

其三，婚宴当天除了要做好餐前餐中餐后的服务，还要服务好新人。当天会发生很多很多临时状况：仪式时间改了上菜时间也要改、新娘忘记带东西了又着急用、沟通好的仪式流程需要有人进行服务伴郎伴娘也不知道去哪了……

各种稀奇古怪的事情都要等着你去处理解决，本来工作安排就满满当当，突发状况更是让你措手不及。

其四，对于婚宴后的宣传、顾客维护等等一系列工作的落实。去做吧，个人时间精力确实有限；不做吧，明明知道线上的推广宣传、婚宴后的宝宝宴、伴郎伴娘、顾客转介绍都非常的重要，做好了这些真的事半功倍，不愁接下来的客源。

各种问题就摆在面前，知道要做，必须做，但是如何做？怎么做？就成了一个要解决的问题！

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宴会人要做好这些一系列的工作，需要专业人员加上适当的工具，进行有效培训、模拟演练后提升自身的专业知识。

我们在推进一个新的项目时，会将必备的资料工具准备好，进行培训后开始执行、调整、优化，直到打造一套适合自己的方法。就像前文中提到的备婚手册，提供给顾客的同时也是在丰富自己的专业知识，它和当地的风俗习俗息息相关。

为了能让宴会人更快地掌握知识，我们将接待、洽谈、服务的流程标准化，涉及到的专业知识融入到话术中，通过预设问题、参考答案话术，能更专业地在顾客面前高效沟通洽谈达到签单成交的结果。

将签单后的婚礼婚宴筹备工作进行时间和规范内容的梳理，构建成一套可以快速上岗的管家服务体系。通过三天的强化训练就可以在筹备期与顾客良好沟通，真正实现顾客的省事省心省时省力。

婚宴当天由管家为新郎新娘提供专属的管家服务，同时可以接触到伴郎伴娘、服务人员、新人家总管等潜在顾客及转介绍的关键人，进行宴会现场的服务营销。

婚宴结束后按照时间节点，进行客情维护，跟踪服务。与新人和他们的朋友们借助宴会当天的影像资料打造一个专属的营销宣传矩阵。

使用这些专业知识与资料工具，帮助宴会人提高业务能力，满足项目整体的营销、运营需求。

不管您是婚礼人还是宴会人，伙伴们既然已经进入到这个赛道，就一定要让自己打开格局，认知提升一个维度，具备更多的营销、运营的思维，在经营项目的过程中让自己不断学习不断成长，升级转型。

婚礼宴会人未来一定会成为结婚消费行业复合型的人才，优秀的项目操盘手，为顾客为项目创造更大价值，实现个人价值的提升。

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