婚礼堂只能干3年？别扯了！

婚礼堂在3年之后进入了一个稳定期，市场的变化会极大的影响经营情况，如何稳住一家店的营收？

本文作者：结婚产业观察特约撰稿人、D+运营团队 姚辉

婚礼堂营业数据的正向增长，在运营3年之后就很难再做提升了，因为这个时候新酒店的红利基本上就吃完了，市场的变化会极大的影响酒店的营业情况。

随着这个行业的不断发展，越来越多的城市进入婚礼堂的红海，我们判断这两年是婚礼堂最后的入局之年。市场上的行业标准开始出现，那么进入长期运营之后的婚礼堂增长点是如何去做呢？

我们接下来做一个延伸的思考。婚礼堂在3年之后进入了一个稳定期，如何稳住一家店的营收？

有的人说改厅、有的人说多做主题宴、有的人说和婚嫁板块的加强联合产业产品的多维度建立，其实这都是一些对外的方式。

我们今天分享的是，针对营销部内控的方式，来稳定酒店的销售基本盘。

内控涉及到的内容有部门的有效管理、指标体系的设置、员工绩效的把控、宴会档期的控制等等。

营销部是以结果为导向的，最终实现企业的盈利目标是其运作核心。

以流程为基础的内控管理

传统的规章制度很难让员工形成工作习惯，还可能导致员工的逆反心理。但是其实制度管理和工作流程化管理是有天然的矛盾。

流程是什么，流程是让员工的每一步都按照既定的流程去进行沟通和工作，流程可以让我们对管理依据有定义，流程是第一依据。

婚礼堂的工作模块和工作内容都是有迹可循的，依据流程一方面清晰了管理中出现的问题，同时也更便捷加快了员工培训过程。反过来只用规章制度来管理员工，很容易造成的就是管理者的主观意识进行管理手段，导致的判定的标准发生偏移，同样也会使得奖惩制度的上的不明确。

流程化的管理，使员工做工作有了顺序，工作应该做成什么样形成标准，员工在工作中也有据可查。

多层次多目标的指标体系

指标体系的设置，通常将每个月的签单指标进行划分。有的人就会发现单一的签单目标是否缺少对部门的把控和激励。那么我们采取的方式是采用多层次多目标的指标体系。

全年的目标签单额是一个基础目标，为了是有效的激励团队。

那么营销团队可以通过设置例如当月签季度内完成、特定厅房进行设置当月目标、或者对一些工作日的主题宴的目标，或者非日常婚宴时段的宴会进行激励，都有利于在指标板块的体系建设。

不以单一的目标完成论英雄，有效的激励员工的签单欲望。

通过多层次指标的建立，可以有效的促进酒店月度宴会签单额的增长，激发员工个人能动性。同时对于基础月度签单目标，同时可以进行指标体系化建设。

员工绩效的把控

绩效在每一家店里肯定都有，那么店里的绩效是如何设置？

有的店里是固定的值，有的是阶梯式的，还有的是依据完成度来标定的。公司要做的就是给员工薪资达标的渠道和工具。

通常来说企业的薪资是由基础工资+绩效工资来组成的。那么其实要测算的部分就是如何来完成需要达标规划。

这里我们要把绩效薪资划分为4个部分：

第1是传统的基于营业目的，完成目标营业额的绩效部分

第2是基于月度不同的指标目标的设置，进行的激励奖励

第3是基于员工行为绩效考核的

第4是基于二销板块的绩效加成

由这四个部分所组成的营销绩效把控，对营销板块的管理有极强的促进作用。

第1部分和第2部分相信大家都已经有比较清晰的了解了，那么第3部分基于员工行为绩效考核的是如何设置的？

我们将所有涉及到员工流程化管理的的关键节点，设置为员工每个月行为绩效考核的关键节点。

例如：日常的行为表现、员工接待流程结束后的意向单填写、客户跟进过程中的回访填写、客户服务过程中的好评、客户线上平台的好评等等一系列的节点设置为考核点，预定部、销售总监、针对运营流程中的考核点进行统计考核。可以根据行为绩效的考核对员工进行奖惩。

第4部分基于二销板块的绩效加成。婚嫁板块有很多可以形成二销环节的点，婚礼堂凭借其自身流量加持对婚嫁板块的其他业务都有加成辐射的作用。

那么由公司为主导的二销环节合作，一可以避免员工私下贩卖客资，而对二销的板块内容可以实施监管的同时，可以增加酒店的部分营收。

但是这个板块要注意的是，要想这个板块真正意义上起作用，是需要完成三步的。

首先，所有的合作商家要对我方的员工形成培训计划，让我方的营销板块员工充分了解产品，按照自家店的状态进行培养。使得我方员工在客户面前能树立起婚嫁行业百事通的形象。同时也更有利于推销客户，给到客户优质的建议。

第二，对于酒店来说二销板块的盈利相对来说是九牛一毛的，重要的是对客资板块的反哺，相对来说合作企业的返点就真的不算什么了。那么这部分的费用完全可以给到销售个人更多的部分，与酒店获利形成分成的状态。10%-20%都可以，这样的话员工对整体的增额也更有动力。

第三，二销板块当中其实每个板块都可以设置1-2个爆款产品，爆款产品可以在获利的基础上和酒店得到更高的分成占比，这样有利于激活二销板块的合作开启和盈利模式。

通过二销板块的加成，可以有效的弥补为了员工达到目标工资额的基础销售提成的占比。

通过4个板块的绩效组合，帮助公司解决人员稳定性、营销部工资结构占比过高、企业营销部长效管理、以及人员知识体系扩展培训的几大难题，有效的薪酬绩效的设计会帮助管理层在运营过程中解决很多问题。

有效的档期管理

在营销计划的实施过程中，我们所执行的重要依据，实际上来源于对AB类档期的把控。

我们在完成营销计划的过程中，肯定会遇到有部分的宴会厅没有办法完成售卖，或者过早的售卖，那么在营销部的计划中就需要对这些档期进行有意识的控制。

对于现在来说2022年的10月份的档期、2023年5月份的档期会随意让员工卖掉吗，一旦放开这样的日子实际上就是土匪做法，提前消耗自身后期的转化能力，对后期的运营上是不利的。

对于3个季度之后的日子一定是严格把控，最大程度上提升售卖的标准，以谋求最大化的产出。

那么对于1个季度内乃至1个月内的单子，营销总监就需要对这些日子极度敏感，及时的要进行补单的操作，尽可能的增加酒店的满座率。

满座率就是酒店的生命力，是营销部的天然指标之一。

营销板块是流程化和数据化实现程度最高的部门，也是最容易通过流程化指标进行管理的部门。

市场上婚礼堂的营销打法，其实还处于比较混乱的阶段，谁先找到可以全国复制的运营密码，谁就提前掌握了快速发展的先机。

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