婚礼堂，为什么要“卷”！

结婚产业观察·

2024-04-18 00:00

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无论主动还是被动，“卷”是不可避免的。“为谁卷”“为什么卷”“怎么卷”才是真问题。

在今日的大环境下，婚礼宴会行业的内卷程度正不断加深，无论主动还是被动，“卷”是不可避免的。

所以，“卷，还是不卷？”是个假问题。“为什么会卷”“为谁卷”“怎么卷”才是真问题。

“为什么卷”

——难以招架的消费降级

中国经济已经进入下半场，上半场是高速发展，下半场是高质量发展。

如果是过去是“钱求货”的时代，现在是“货求钱”的时代，即现在的产品极大丰富，消费者可以挑花眼，顾客的需求也越来越多了，也称之为“消费升级”，调侃地说，顾客今天是“既要、又要、还要”。

但是，这对于婚礼堂企业来讲就是“消费降级”，即同样的收费要花更多劳动支出，或者同样的产品或许要降价销售，就是大家感受到的“行业内卷”现象，导致我们婚礼宴会人难以招架。

在这种背景下，整个中国的婚礼宴会行业从“532”变成了“235”。

什么意思？

在高速发展的时期，50%的企业是赚钱的，30%是持平的，20%是亏损的。现在倒过来了，在这个内卷的、大家都觉得不好赚钱的时代，20%赚钱，30%持平，50%亏损。

在这样的大环境之下，婚礼宴会行业正在经历以下四种苦：

第一种“升级之苦”：面对消费升级和产品老旧，怎么升级让婚礼宴会人很痛苦。

第二种“冲突之苦”：用户消费越来越个性化，但是产品、服务却越来越同质化。

第三种“矛盾之苦”：投资人迫切想要经营创新，但是每一次创新都有失败的危险，都需要有不小的预算投入，于是乎陷入了“不创新等死，创新找死”的矛盾之中。

第四种“纠结之苦”：到底是转手离场，还是继续负债经营，让很多婚礼宴会人纠结不已。

这四种苦的背后，是消费者感受和产品服务质量之间的冲突，是消费降级与体验升级之间的冲突。

“为谁卷”

——追求情感属性的消费体验

在“内卷”现象之下，我们最应该考虑的是如何让消费者体验到相应的品质。

当我们真情实感地问消费者“哪里贵了”，消费者也可以甩一记回旋镖，问一声：“哪里值得”。

荣悦台品牌创始人李甘就曾在《结婚产业观察》的访谈中表示，在内卷的时代，未来比拼的一定是“你到底能给消费者创造什么样的价值”。

所谓的“消费者价值”，就是当消费者内心对某项事物有所需求时所产生的一系列心理预期被满足的程度减去消费者获取这些满足时所付出的成本后体会到的剩余的价值。

当消费者在不断追求个性、追求体验，婚礼堂酒店的品牌定位逻辑也就发生了巨大变化——由以前追求产品属性的“好看”，转换成了追求情感属性的“美好”。

婚礼堂空间经营的逻辑，从满足基本的生理需求和社会需求，上升到了满足社交需求和自我实现需求。

在《会“卖情绪”，才是婚礼堂的最大吸引力》一文中，我们就提过搞定消费者，得会创造情绪价值，情绪是下单决策的“发动机”。如果把情绪价值再清晰化一些，那就是安全感、新奇感和价值感。

安全感，就是在客人对消费选择产生某种不确定性并因而引发焦虑感时让他们“无忧”。客人选择婚礼堂，不是要选一种产品，而是希望婚礼堂能够帮助他们完成自己心底想要完成的任务。因此，婚礼堂想创造这种消费者满足，就要想办法让客人体会选择的简单、体验的简单和满足的简单。

新奇感，也就是我们常说的找到属于自己婚礼堂的「AHA MONENT」。打造「AHA MONENT」是婚礼堂工作核心中的核心，一切的产品服务都要以寻找独特的「AHA MONENT」作为设计的起点。对于婚礼堂而言，「AHA MONENT」就像游戏里的暴击技能，一下就可以击中很多女性用户的少女心，是用户最佳体验的有效切入点。

价值感，是让客人感觉他们选择了你，是在伸张了他们自己的主张。比如鸿星尔克的破产式捐赠引发的野性消费，蜂花因为“李佳琪事件”跟帖而引发的国货消费热潮，包括淄博烧烤那源于疫情期间善待大学生的缘起……种种这些都是消费者选择了你，便选择了要借你来宣誓他们的主张，要借你来证明他们的精神世界愿意与谁为伍。因此，如果你能以一种主张引发消费者资源与你为伍来满足自己的情绪价值，那你八成就已经成功了。

此外，消费者获取一种产品或服务，必然要支出成本，这种成本当然有显而易见的金钱成本，但还隐含着消费行为之下的一系列过程成本，如：时间成本、精神成本和体力成本等等。

所以婚礼堂企业要尽可能降低消费者的获取成本。

“怎么卷”

——“价格”不是最优解，“品牌”才是

内卷时代，行业曾经有过极端理念：就打价格战，我就慢慢熬死对方，剩下的市场就是我的！杀敌1000自损800也是值得的。

然而，“价格”早已不再是行业的“唯一解”。