观点：婚庆与餐饮的3大合作方式！

餐饮人说，酒店带动婚庆，婚庆人说，婚庆带动餐饮。同在一条赛道上的餐饮和婚庆该怎么合作，才能优势互补、实现共赢？

在我的老家，结婚叫“喝喜酒”，原来结婚就等同于吃顿好饭、喝顿好酒。现在结婚，甚至订婚、过生日，仪式感都是标配！

随着消费需求的升级，仪式感和场景化绝对成了刚需，在满足这个需求的过程中，慢慢催生了今天红火的婚庆行业。

前几年，婚庆发展必须以酒店为依托，现在，婚庆公司市场化程度越来越高，自身的整合能力也越来越强。餐饮人说，酒店带动婚庆，婚庆人说，婚庆带动餐饮，角度不同解读不同，而真正需要思考的问题是双方怎么合作，才能优势互补、实现共赢？

就当前来看，婚庆公司对酒店的资源还有一定的依赖性：

一是因为很多客人基本是先订宴席、再订婚庆。有些实力强的酒店，本身就有自己的婚庆部，不会把婚庆业务转交给婚庆公司的。也就是说，婚庆公司需要酒店介绍客户，有了酒店给到的客户信息，他们才能去成交业务。

第二，婚庆公司在酒店搭建场景，策划典礼，要用到很多酒店的基础设施，空间，水，电，停车位、电梯等等，这些都是酒店的资源，所以，婚庆公司跟酒店疏通好关系，或是拿到相对低的使用成本，很大程度上决定了他们的收益。

但是随着婚庆行业的发展，他们已形成自己的优势，在一定程度上也为酒店拓客起着积极作用。比如，婚庆公司策划能力强，通过美化用餐场景，营造互动仪式，给客人的用餐体验带来质的提升，客户满意度提升，酒店就会有持续的生意。

另外，婚庆公司在社会上生存，自身也具备了一定的获客能力，他们也会带客户进酒店，促进酒店收入的提升。

可见，餐饮与婚庆是同在一条产业链上，不是你整合我，我整合你的问题，而是取长补短，深度融合的问题。

而二者形成什么样的关系，将利于深度融合呢？推荐几种做法，供大家参考：

第一，战略合作联盟。有松散联盟和紧密联盟。

松散联盟中，酒店和婚庆互为伙伴关系，先获客的一方，优先推荐合作伙伴，但合作伙伴不是客人的必须选择，品质和价格如果不合适，客人可以选，也可以不选，两者互惠互利，按推荐量结算。

这种关系虽然不是太紧密，但是对于客人友好，没有太多限制，不会给客人造成反感。

紧密联盟有时表现为独家。酒店的客户只能选择合作的婚庆，婚庆的客户只能锁定在合作的酒店（当然也有某一方的独家，即婚庆独家或酒店独家），有利于加强某个酒店与某个婚庆公司的合作关系。

两家公司作为上下游公司，这种合作关系有利于延续相同的服务理念和标准，确保婚庆和宴席的接待中的无缝对接，打造一站式服务。但这样会限制客户的选择余地。

第二，联合打造婚礼堂。

社会上，有一些以接待婚宴为主的酒店，会拿一个大厅专门打造出婚礼堂，酒店出场地，婚庆公司出设备，共同打造，婚庆收入酒店和婚庆公司按比例分配。这种做法，也大大捆绑了两者的利益，有利于联合促销，共同获客。

第三，营销网络大、客户资源多的一方，推出包价代销业务。即酒店、婚庆把自己的产品体系和包销价给到对方，对方直接将合作方的产品打包进自己的产品套系中，完全由自己面客销售。

这种形式需要品牌相对强势的一方发起，是整合对方产品资源的做法，但是对于相对较弱的一方，也非常需要对方强大的流量和获客能力，从而达到共赢。

近期，我参加了一个婚庆一体化采购节活动，婚庆公司主办，餐饮酒店协办，共同获客，同步签单，活动现场如火如茶，大家都收获满满。

酒店具有场地和硬件基础设施，婚庆公司以创意和营销手段为长，婚庆离不开酒店，酒店需要婚庆公司增光添彩，在存量市场上，借势互补、抱团生存是必由选择，合作的模式是多样的，但结果导向是不变的法则。

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