互联网时代下，影楼如何经营和抓住刚需人群？

随着互联网时代的到来以及人们消费方式的转变，婚纱摄影行业经营形势越来越严峻。为了适应新的互联网大环境，影楼如何经营和服务刚需人群显得尤为重要。

婚纱摄影源自台湾，原先是分开的两类企业：摄影公司和婚纱礼服公司，后来合并为一家企业，并逐渐形成规模发展成为一个独立的行业。

行业特点：

1、高额低频，这里“高额”是相对日常消费领域如餐饮、零售等大众化消费服务而言，实际在行业内部，婚纱摄影的利润空间并不大。原因有两点：一是婚纱摄影准入门槛低。目前市面上三五个人组成的工作室有很多，他们基本不需要多少成本。就好比做按摩，按摩师上门按摩，然后收钱，这实际是没有成本的，但如果要建立一个按摩院，国家法律法规、安全条文都出来了，加上各种税费、房租、原材料和人力成本，实际利润空间反而更有限了。所以婚纱摄影一旦做成规模，其竞争压力要比小企业要大得多。二是市场环境欠佳，中国国内的创业环境是有待改善的，尤其保护知识产权这块，中国做的确实还不够好。婚纱摄影实际是一个劳动力密集型产业，需要人力去服务，在实际竞争中，人的价值被不断压缩，为了竞争，大家付出的代价越来越大。

“低频”是客户消费的频次极低，基本上是一辈子就一次，而且用户群也有限，基本限定在25岁-35岁的青年人。

2、准入门槛低，上文已经提到，很多人在一些婚纱摄影公司做了几年，在了解行情和流程，并掌握一些技能后就自立门户独立创业了。这也是这一行业，大企业少，但小企业多的原因。

3、高成本及相对利润率低，这个行业实际上也面临着餐饮行业类似的“三高一低”：高房租，高原材料，高人力，低利润率。婚纱摄影的利润看上去很高，但如果按照国家正规标准走，刨去各项税费，实际利润率也不高。

4、周期长，婚纱摄影不同于日常的餐饮消费，几十分钟或一个小时内就可以解决，需要经历一系列准备工作和不断调整、修改到制作和确认的流程性服务，外景拍摄还要根据季节、城市的不同作出相应规划。以普通影楼为例，一个产品的完成一般要经历3个月到半年时间，最长的可达3年，除了一般的流程需要占据固定的时间外，同时也会因客户的特殊需求(如拍摄春夏秋冬四个季节的不同场景)或客户自身时间上的问题(如出差、怀孕等)而延长产品的制作。

服务人群

服务人群集中在25岁-35岁的青年人群。如果按高端市场来看，比如高端影楼的服务人群多集中在：演员明星、高官政要、创业企业主、中小企业领导人和高级白领。其中大型企业高管是他们的主要客户群。

服务流程

出一款完整的婚纱摄影产品需要的一般性流程：

订单咨询­­——签订合同——服装挑选——正式拍摄——选片及规划、重组——设计、排版——产品确认——产品制作——提交客户——后续服务。(实际要比这复杂，考虑字数未及详述)

产业链

一套完整的产品会涉及多个产品制作厂家，如相框生产商、相册生存商、水晶生产商等。自然也会包括器材、道具等生产制作商。婚纱摄影主要解决用户什么需求？

婚纱摄影主要解决的是拍摄过程中的流程性服务，为用户提供适时的专业性拍摄计划和拍摄建议，比如某个季节可以拍到什么，哪些城市可以拍到什么。同时提供拍摄背景的选择，如选择什么样的外景，选择什么样的内景，满足用户的喜好。

第二个解决的用户需求是，满足用户对摄影技术、化妆技术和后期设计制作的需求，同时还提供服装、道具及流程衔接性的软性服务。

互联网为婚纱摄影做出怎样的贡献？

传统婚纱摄影以自然客流为主要服务对象。一般在黄金地段建立一个门面店，服务半径只能覆盖有限的几条街。用互联网营销方式，在地里位置上就不存在地域限制。

很多影楼在自己规模还很小的早期，用互联网去传递自己的核心竞争力是比较方便的，一个原因是，当时婚纱摄影行业还没有人去使用互联网做营销，传统的婚纱摄影基本采用的都是传统的纸质媒体做宣传。在05年的时候，互联网实际已经有一定程度的普及，互联网用户群也有一定的积累，尤其中高端用户群基本都有上网的条件。第二个原因是，用互联网去宣传自己，成本相比传统媒体要低很多。当时有很多订单就是在BBS社区论坛上实现的。

在相比于网上下单，很多用户更愿意到线下实地了解情况，毕竟这是一个非常慎重的大事，一辈子就这一次，一点经验都没有，不可能光看网上介绍就能决定付款。这不是一个标准化的产品，不是付了钱就立马有实物展现在面前的产品。可以将婚纱摄影以套餐服务的形式放在网上展示销售，但真正形成订单，还需要用户到店具体了解情况，这里面的诸多步骤和流程，都需要详细沟通交流，确认各个细节后做决定。影楼如何成为线上赢家呢？

影楼如何成为线上赢家：先产品，后服务，再品牌

做企业首先要把产品做好，用户首先是冲着你的产品来的，服务好是为产品加分的。就好比去餐厅吃饭，首先饭菜要好吃，即便服务不是很周到客户也不会刻意计较，依然会有“二次消费”的可能，甚至多次消费。如果饭菜做的无法下咽，即便服务做得再热情也难留住客户。在产品好的基础上完善服务流程，进而形成品牌。初期做产品，精耕细作，积累原始用户，形成口碑;中期完善服务，尤其一对一服务，与客户建立友谊，产生信任和好感。这样，高质量的产品和优良的服务一定可以成就一个好的品牌。

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