钻石小鸟徐潇：十几年如一日，不断夯实产品

徐潇说，在新的未来，充斥着新用户、新媒体和新零售。消费者在不断发生变化，摆在眼前头一个问题就是“顾客是谁”，每个时代都有着每个时代的特征。

其次，这是一个需要不断学习的时代，学习如何传播如何说话，有趣而生动，但不抛弃品牌核心价值，需常抱有危机感。最后提出创造新的消费场景的必要性，以及新时代新科技与零售结合的可能。

在15年前，有个叫徐潇的姑娘已经开始在网上卖钻石，而且还卖得风生水起。

在上海、北京、杭州、广州等一线城市开设了自己的用户体验中心，采用“鼠标+水泥”的互联网运营模式，不断地刷新数亿元的年销售额……

而这一切正是15年前徐潇和她哥哥一起创办的钻石小鸟，如今已经成为家喻户晓的钻石品牌，深受年轻人的喜爱。15年，徐潇谱写了一个天方夜谭的故事，而且还写得越来越有深度和味道。

 钻石小鸟创始人及总裁：徐潇

创办之初，哥哥徐磊1997年从同济大学珠宝鉴定专业毕业，正式进入行业内。那时，上海钻石交易所于2000年成立，成为全国唯一的钻石进出口交易平台，国外的钻石珠宝商蜂拥而至。正是这一契机，让徐磊结识了大量的钻石上游资源。而妹妹徐潇在外资公司工作，与IT行业有着紧密的联系，因此对整个互联网的发展与走向也有着自己敏锐的感觉与判断。

2002年，在淘宝还没创立时，珠宝品牌“钻石小鸟”已经通过互联网卖出了第一颗钻石。成立至今，以“极致体验+极致产品”为核心的小鸟模式，带领着钻石小鸟一路高歌猛进。

徐磊&徐潇兄妹

2005年，钻石小鸟在上海城隍庙珠宝集散中心周边的一座商务楼内尝试性地开了一家体验店。而很多人看到店标的第一反应是“买钻石为什么要去做体检？”一字之异，千差万别。事实上，这里并非要做体检，而是为用户特别打造的可以“体验”看货的“钻石体验中心”。

而这恰恰是钻石小鸟最为大胆的一个做法——从线上走入线下，开设实体体验店，创造性地提出了“鼠标＋水泥”的方式，解决钻石品牌从移动鼠标到感动内心眼见为实的问题。当月的业绩就翻了5倍，用她的话说，收效这么好，是因为“改变了一种体验的感觉”。

徐潇继续经营网店，而徐磊则入驻实体店，利用他的专业知识为顾客挑选钻石。体验中心的效果却大大出乎徐氏兄妹的意料，众多网友都闻讯而来，当月销售额就轻松翻了数番。实体店的入店成交率几乎达到100％，月销售额100万元。这也是“钻石小鸟”鼠标+水泥服务模式的实践。

 钻石小鸟上海旗舰体验中心

也正因为这一改变，钻石小鸟很快成了珠宝行业里家喻户晓的品牌，而买家与钻石小鸟之间的关系也越来越亲密。体验店满足了大部分客户线下交易的需求，但他们既要控制体验店数量以控制成本，又要满足越来越多的顾客的需要。

人性化的网络购钻体验 + 一对一购钻服务线下体验

信任与被信任，对于钻石小鸟而言，尤为重要。但在其他竞争对手纷纷效仿这一线下经营策略时，钻石小鸟又迎来一个华丽的转身——开设“4C”概念的旗舰店。而钻石小鸟体验中心的4C和钻石的评级标准又有所不同，分别是：Culture of Diamond、Concept of new model、Create your own ring、Care for love。

从几个员工发展到现在的近千人，从几十万的年销售额到后来不断刷新数亿元，从一家非常小的公司壮大为一个企业，在如此短的时间内经历了这样大的变革，对徐潇而言并不轻松：变革和阵痛总是如影随形。

回忆起过去的种种，徐潇由衷感慨：“一个公司一年时间从十几个人成长到100多人，组织裂变的整个过程都是非常痛苦的。需要适应挑战的不是一个人，而是整个团队。身为创业者苦点儿累点儿，也不觉得有什么，但看到团队的迷茫和痛苦，那种感觉才是最难受的。不过所幸大家都坚持下来了，元老团队大都还在，在公司也扮演着重要角色，这点让我很欣慰。”

十几年后回头去看，我们还是很坚持、很专注的。首先，15年来，我们一直专注在钻石领域，没有摇摆，没有跳出来做其他的事情。其实这个过程当中，有很多的机会，可以去做黄金、去做翡翠等等。但是我们认为，只有专注，才可以变得更加的专业，才可以做得更加极致。其次，我们更关注钻石本身的质量，因为这是钻戒当中最大的价值部分，它是核心的一个质量，既代表大自然馈赠的瑰宝，也代表你可以传承的东西。

徐潇说，过去10几年，我们真的没干其他事情，就是把产品不断的夯实。我们的钻石，在整个行业，因为我们对品质严格的要求，不只国内同行，同时也得到国际同行的尊重。

钻石小鸟名称的由来，就像很多百年品牌一样，很多品牌名称是由创始人名字合成的。不过小鸟家比较特殊，是“兄妹”两人的名字。

实际上，哥哥徐磊的英文名是Stone（代表钻石），妹妹徐潇的英文名是Bridd，所以两人创立的品牌很自然就成为了“钻石小鸟”。兄妹的父母祖上是江浙，但在上海已经很多年。所以兄妹籍贯上海，由于父母是知青的缘故，兄妹俩又在新疆出生长大，所以徐潇和徐磊二人的性格里，既有西北的豁达，又有南方的细腻。

徐潇说，她和哥哥组合的默契感，可以用一个形象的例子来表达，“当他把一个体验店打造的像哈雷展厅，充满荷尔蒙素的时候，我就可以把它软化成一个充满幸福感的场所。我们俩非常契合，他比较大气果敢，我比较细腻周全，我们俩一起很互补”。

未来充满想象，如何让科技为你的零售锦上添花，如何应对变化现行去思考、去更好地应对新零售时代的到来是一个值得深入探讨的话题。对于已经到来的新零售，徐潇认为应该从三个维度思考判断：新用户、新媒体、新场景。新用户是至关重要的一点，每一个品牌商都要思考一点，你的顾客是谁？

因为我们的顾客在不断发生变化，我们所在的珠宝行业，尤其是跟年轻人打交道，特别深刻感受到这一点，过去创业的15年间，我们应该已经经历了三代不同消费者的迭代，从70后到80后、90后，我们还在研究90后的时候，00后也来了，始终在追赶时代的步伐。但是必须要了解消费者发生了什么样的变化？

在新零售时代，基于消费者的场景无论是极致口碑、极致服务，还是极致价值，我们都希望能够提供独一无二的体验。钻石小鸟通过这几个维度去实践新零售之路，提供个性化的场景定制服务，全渠道覆盖，提供高性价比的产品，创造消费者难忘的产品。互联网时代，新零售下的品牌突围之路，只有用数据来洞察用户，用技术来拓宽场景，用体验去塑造品牌，最终我们的目标就是和消费者谈一场有结果的恋爱。

徐潇说：“其实品牌就像一个人，每一个人都有真实的个性和灵魂，它需要的是能够伸出手，牵住用户的手，让他感觉到你的真实和温度，如果你能够跟用户并肩一起走的时候，这就是真实。”

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