绝大多数结婚企业都不知道的事！原来，精准客资是这样……

结婚产业观察·

2018-06-26 00:00

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客资的精准度判定关系到企业的发展战略，需要管理者360度多角度来看待问题，引起足够的重视，从而在竞争中胜出。

从字面意义来理解，精准客资是每个客户的需求，大家都希望能拿到对自己产品有高度需求的客资，这样特别容易转化；精准客资也是每个推广人员的不懈追求，希望通过对地域、兴趣、时间、年龄、性别、浏览关键词等条件来逐一判断某类人群的精准度，从而给客户提供低价有效的解决方案。

实际上很多婚纱摄影企业对“精准客资”的理解存在一定问题，甚至偏颇的理解会影响企业的发展和规划，下文将从多个维度来看看精准客资是悖论还是陷阱？

精准客资是相对的，范围取决于企业的战略规划

从客资的精准度来说，我们会把客资分成A、B、C、D四类：

A类客户是对我们品牌有一定了解，有倾向性的愿意选择我们的客户；
B类客户是对我们竞品有一定了解，有相同消费能力，但是对我们品牌了解较少的客户；
C类客户是有消费需求，但是没有品牌意识，需要教育和引导的客户；
D类客户消费需求模糊或抉择时间长，需要长期跟踪。

我们在合作的300多家婚纱摄影企业中，有些把A类客户算精准客资，有些把A、B、C类客户算精准客资，有些甚至把A、B、C、D类客户都算精准客资；那么差别在哪里？其实每家企业都有自己每个阶段的战略目标，你的客户选择是受你当时的战略规划决定的。

如果只选择A类客户，你的客户群会一直在狭窄的区域内，很难得到突破；
如果选择B类客户，就面临着直接的PK和比较，需要提炼核心卖点和产品服务的差异化；
如果选择C类客户需要迅速传递品牌价值，让客户产生依赖性和信任感；
如果选择D类客户需要有对应的服务体系降低他们的消费抗性，最大限度促成成交。

精准客资的判断也取决于你的竞争对手战略规划

我们曾经操盘一家省会城市大型婚纱摄影集团，面临竞争激烈，主要竞争对手非常强大不仅在同城的覆盖率高，还辐射周边高铁2小时内6个地级市；外地成交占比超过整体营业额60%；但是我们合作这家影楼管理者非常抵触外地客资，将外地客资判为D类，转化也特别不好；我们通过一个非常尖锐的问题来打消了管理者的抵触情绪：如果竞争对手在外地市场上获取了合理的利润，在本地市场打价格战和消耗战对付你们，该怎么办？

每年同区域市场的新人消费者是相对固定的，此消彼长的道理大家都懂，网络和高铁提升了每家影楼的辐射半径，所以精准客资的判断标准受到市场竞争对手的直面冲击。

精准客资的误判，有可能是网销的“陷阱”

很多时候老板会听到这样的抱怨，“这个渠道客资太不精准了！”，“最近一段时间客资都不太准！”，“现在客人说两句都把我删除了，没有意向客户！”。

而如果是没有经验的管理者就会调头来和渠道开会分析，这样就落入了网销的“陷阱”。

陷阱一：有没有找到适合该渠道客资的沟通方法

我们刚开始做微信渠道的时候，影楼大部分网销都习惯拿到百度搜索引擎的精准客资，觉得微信客户沟通难度高，精准度低，不少影楼因为挑客资，而自动放弃了微信渠道最早的红利期，一步慢步步慢，最后和竞争对手拉开的距离无法用钱和时间弥补。

陷阱二：网销没有对客户有效判断，只会聊某一种类型顾客

我们经常发现一个客户在某个网销手里聊不下去了，换人沟通以后竟然能迅速成交，是因为后来的网销能力强么？并不是，只是沟通方式契合，很多网销凭自己的经验，依赖自己的聊天方式，只能搞定某一类型的客人。

真正的销售会把客人分类，比如“老鹰型”，“猫头鹰型”，“孔雀型”，“鸽子型”，专业的可以按九型人格对客人分类，不同类型的客人采取不同的沟通模式来引导，打消客户疑虑最后促进成交。

陷阱三：网销权限有限，无法满足客人需求

很多客人和网销聊天过程中提出一些需求，网销无权利满足，导致客人删除网销或者流失，比如外地客人想当天精修选片，需要快递到家；比如部分客人需要赠送结婚当天的礼服租赁；比如部分客人希望能够拍摄当天影楼能包车；统统这些增值的服务网销都没有权利答复，也不能为了某一个客人改变公司服务流程；但是我们可以做未进店分析表，在同一阶段相同需求做数据统计，移交给决策层来解决。

变废为宝，从不精准客资里面淘出商机

有无效客资的判断是一个企业里面最大的黑洞，而不精准客资，未进店客资，进店未成交客资，退单客资都是市场对我们产品和服务最直观的反馈。