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把婚庆开倒闭的老李，听他谈谈那些共性的问题
结婚产业观察·
2018-01-20 00:00
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2018-01-20 00:00
7228 低利润、价格战、员工流失率哪个让你头疼不已？
低利润、价格战、员工流失率哪个让你头疼不已？
文章作者：结婚产业观察特约撰稿人，老李
回顾2017，可谓有人欢喜有人愁。婚嫁风向标之前对部分业内品牌、资本动作、营销事件等进行了盘点：
现在，是时候说说婚企的一些共性问题了……
2017年12月，从上海出发，好嗒婚礼知识的老李开始了人生第一趟横穿中国大陆东西的交流之旅。这一路，从新疆到四川，到重庆，再到湖北，广东，浙江。在其走访的婚庆公司中，老李发现了一些问题，而这些，现在看此文的你可能也正在遭遇着。
共性问题一：高流水下的低利润率
营业额越高的公司，利润率越低。
婚庆公司的仓库面积非常低，甚至还有没有仓库的婚庆公司，这个问题尤为严重。让老李奇怪的是和现在主流的行业理念——“推崇的轻资产，婚庆应该不设仓”有相悖的地方。
经过实地走访之后，他得出了一个不知道算不算结论的结论：婚庆公司如果完全不设仓库，就只能采取向供应商租用全部婚礼道具的方式经营，虽然这成功避免了未来仓库沦为一个负资产的可能性。但也让婚庆公司沦为供应商的马仔，彻底失去了做大的资格。
供应商之所以能说服婚庆公司抛弃仓库，改用向他们租赁的方式，除了列举一大堆大型婚庆最后仓库失控，利润被仓库吃完这样的案例之外。还会算一笔这样账给婚庆听：
假设一个道具婚庆自己的采购成本是100元，存在仓库内，如果在5场婚礼上使用这个道具，则每场婚礼的道具成本是20元，如果是10场婚礼则是10元。但是客户需求不同，婚庆公司很难保证一个道具能够连续用10场以上，而且还会形成固定的仓储物流成本。
与其这样，还不如你每次向我租用，直接就按照10元一次问你收费，你还没有仓储成本。
这笔账听上去超级有道理，简直合适的不能再合适了。很多婚庆都听了，所以利润率全部刷刷的往下掉。
那这是为什么呢？因为这与实际的情况不符。
实际的情况是：
婚庆公司自己设仓，采购成本是100元，那在第一次销售过程中，卖给客人至少是30~50元，也就是说，这个道具卖2~3次，就没有采购成本了，以后每多用一次，就是纯利。
再说仓库，仓库其实是固定投入，它的费用是可以被无限分摊的，每多一个道具，就分摊掉一部分的仓库费用。
对比供应商的那笔账，供应商的道具我每用一次，都有一次成本，相当于我以极低的价格又采购了一次。但是如果这个道具是属于我自己的，我是可以迅速做到我每次使用都无限接近0成本。
这其实就是一个边际成本递减的概念。如果问供应商租用道具，虽然可以做到一开始就获得极低成本，但永远不可能形成边际成本递减的效应。
另一个现实是，当向供应商租用道具，因为一开始的租用价格就比较低，只需要10元。婚庆公司感觉自己获得了成本优势，事实上，由于同行竞争压力，这个道具再有特色，大家都能通过问供应商租用的方式获得，无法形成差异化竞争，所以只能拼价格，同一个道具，谁敢卖11元，谁就能签下这个单子，在实际经营过程中，单个道具成本都会达到50%以上，这种模式根本不可能实现婚庆低成本高利润率的梦想。
那么为什么如此多婚庆公司被仓库压垮而倒闭呢？为什么有那么多还在挣扎的婚礼人痛心疾首的告诫同行一定要轻资产运营呢？
老李的第二个不是结论的结论是：这个是婚庆公司仓库失控，道具复用率低导致的，说白了这是团队管理问题和租用供应商道具是毫不相干的两个话题。一个是内部管理问题，一个是商业模式的问题。
婚庆公司因为不愿意面对内部管理，而选择一个看上去解决问题，但实际没有前途的商业模式。
共性问题二：价格战，客户转介绍率奇低
这几乎是老李走过的婚庆公司中，100%存在的问题。无论是有策划师团队的婚庆公司，还是老板自己挑大梁的婚庆，没有一个是能让新人觉得“我应该请你完成我的婚礼”。
全部都在展示案例，让客户选择喜好，然后告诉客户这个罗马柱有A,B,C三种做法，A多少钱，B多少钱，C多少钱。看上去是丰富了客户的选择，让客户做决定，而站在客户的角度则想的是，“那另一家婚庆会不会给我更多的选择，比你的A，B，C更便宜，更好呢？”
大家一起这样做之后，就是在比价格。价格战，你要打，就要打到极致，一出手就要把别人干掉。怎么算是干掉呢？就是这个效果别人卖要4,5万，我这里1万块就搞定了，而且我还有的挣。让客户感觉到不可思议，这个时候什么个性化，什么婚礼梦，统统都不重要。重要的是1万做到了4,5万的效果就够了。
这是一个很好的路子和方向，没有必要非得所有人都去做高单值的客户。
但在实际经营过程中，面对绝大多数的竞争，没有一家婚庆能把最终效果和实际价格做到让客户感觉不可思议的程度的，因为亏不起啊。
于是就出现了现在大家都在做的情况，不停的给客户选择，让客户迷失在选择之中，让客户选来选去，选到疲惫之后“不耐烦”的下定。
这哪是价格战，根本就是消耗战。
而且这种“不耐烦”的下定出现了另一个奇怪的副作用——客户转介绍率奇低。有些甚至是没有。
关于客户转介绍率，这里还有个婚庆公司自己关注点的问题，走访过程中，每家婚庆公司，都在关注客人婚后的转介绍率，而没有人去关注客人交第一笔定金之后，到结婚那天这中间3~6个月时间的转介绍情况，也就是结婚前的转介绍率。
共性问题三：把四大金刚当资源而不是战友
这个问题并不是百分百的出现，这个和当地的四大金刚发展所处的阶段有一定关系。
很多婚庆都把四大金刚当成是一个压榨的对象，反映到具体做法上：
1、 把四大金刚作为和客人谈判的筹码：比如定婚庆，送四大金刚。或者各种活动，指定四大金刚优惠。
2、 四大金刚的部分作品（比如10s的短视频，即修的大片）不允许打自己的logo，二维码等。
3、 婚庆以获得四大金刚更低的合作价为荣。
4、 希望让客人误以为四大金刚是婚庆公司内部的人员，而不是一个独立团队。
以上四点，站在四大金刚的角度，全部都是深恶痛绝的。可偏偏四大金刚，相比婚庆来说，更容易和客人建立信任关系。
根据一些婚礼行业比较发达的地方和老李的个人经历来看，四大金刚的崛起和强大，是一个必然的趋势。其中有两个原因：
1、 一家好的婚庆，一天可以接好几场婚礼。而一个好的四大金刚，一天只能服务一对客人，所以四大金刚是极度稀缺的资源。
2、 客人见到四大金刚直接下定的概率（这里讲的是定四大金刚，不是连婚庆一起定），在不考虑部分不专业四大金刚的情况下，超过80%。
所以客人先定四大金刚，再找婚庆的情况是一定会发生的。这不是未来的事情，全国婚礼行业发达的地区已经是这样，而且运行的相当成熟和稳定。
当有一天，变成这样之后，到底曾经帮助过这些四大金刚的婚庆更有优势，还是打压过这些四大金刚的婚庆更有希望呢？
换句话来说，当四大金刚被婚庆控制，面对客户时，永远就是1v1的模式；但如果把四大金刚扶持起来，一起面对客户时，则是5V1的模式。哪种模式更能搞定客户？
所以，是要一帮战友，还是要一堆躺在那不死不活的资源。每家婚庆都有自己的选择。
共性问题四：令人震惊的员工流失率
可以说为了解决员工流失率的问题，各家婚庆想了各种各样的招数，真是八仙过海各显神通。
要钱给钱，要职位给职位，像大爷一样伺候着，而且部分公司简直伺候到不像样（大部分员工不用去现场，老板或有一个岗位的人专门去现场执行婚礼）。就算是这样，流失率就是降不下来，甚至还有表示不敢再招员工了，自己已经被搞怕了。
在老李走访的7家婚庆公司中，平均在职1年以上的员工，都只有1~2个人。在职2年以上的员工，除了一家还能找出一个以外，其余没有。
通过几轮的深度沟通，他才发现，所有人都忽略了一个问题：公司只会给员工发钱，却不知道怎么给员工成就感。大部分婚礼团队的员工，对婚礼这件事是一个消极和懒惰状态，很少员工会觉得婚礼是一件有意义和有价值的工作。
出现这种现象的主要原因是：
第一，员工感觉没有成长空间，是一个导购，而不是一个策划师。一个只知道卖道具的员工，怎可能获得成长。
第二，过于细分的岗位和职能，把一场婚礼切碎了。单一员工的参与感大大降低，一个创意行业变成了一个拼熟练度的行业。
第三，员工觉得自己不适合这个行业。老板总是觉得员工做不好，与其有这个功夫教你，还不如我自己干。或者害怕员工因为又苦又累而辞职。导致员工的工作积极性被扼杀，产生自我否定情绪。
当人在一个没有成长空间，也没什么参与感，而且老板总是觉得我什么都做不好的环境下。不离开才怪呢，至少根据我的观察，90后员工比起80后员工，对个人价值和工作意义要看重的。
共性问题就聊到这，总结起来，无外乎集中在婚庆公司的道具仓储、产品价格战、四大金刚和员工流失率几个方面。这在婚嫁领域具有普遍性，不知道，各位boss在经营过程中是否也遇到同样的问题？你们又是如何应对这些难题的呢？
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