实用！从客户成交看婚礼堂的运营

运营好一家婚礼堂，必须要经历“从考核结果变为考核过程”，从获取到一个客户信息开始，每一步都是可以通过精心设计来确保成交。

本文作者：结婚产业观察特约撰稿人 李文波

在目前婚礼堂火爆的市场中，大部分城市已然拥有了很多家婚礼堂门店。而每家门店的实际运营情况，则是各有千秋，没有办法统一去比较和衡量。而实际过程中每一家婚礼堂的运营结果如何，其实都是由运营管理的过程来决定的。

今天，就简单聊聊有什么实用的技巧可以运用。

改变认知：关注过程考核，而非考核结果

婚礼堂如果想要越做越大，则必须要经历这个过程“从考核结果变为考核过程”。也许有的管理者会问到：考核过程？难道不是一切以结果为导向吗？很多人痛恨考核过程，觉得要考核结果。

考核结果是对的，但是考核结果会有个问题。结果一旦尘埃落定，便再无挽回的可能。你只有回到结果没有发生的“现在进行时态”，考核结果没有发生之前的那个过程，你才有机会影响那个还尚未发生的“果”。

正如，我们在日常的销售管理中，都会去看销售的月度签单指标完成情况，而这个值则是由已签单的金额累加的结果，这个单子有且只会存在那种状态：已签和未签。

而这种状态就已经是成交与否的结果了，我们则需要更加关注这个客户，从拿到客户信息到进店到签单的整个流转、跟踪及服务的过程。

确保了过程，才可以确保结果。

改变行动：成交是可以被设计出来的

从获取到一个客户信息开始，每一步都是可以通过精心设计来确保成交。

接下来，简单以网络渠道来的客户信息为例：

（1）在获取到客户联系方式之后，首先可根据客户号码进行微信好友搜索，搜索后看是否可以找到客户的有效相关信息，可以简单从客户的微信头像、微信昵称、微信朋友圈等多方面对客户特征有个初步的判断，之后并申请添加微信好友。

（2）给客户去电。去电内容中有以下几个核心点内容需要介绍到：我是酒店的谁谁谁；我们酒店有合适的宴会厅，但档期紧凑；近日是否有时间进店；我已添加您的微信，方便时候通过下；避免直面回答相关具体价格，只需告知当地市场上平均水平价格，且我们门店价格更有优势。最终目的是让客户进店，让客户进店，让客户进店。

（3）给客户发送短信加深印象。在和客户通完电话之后再次发送相关短信，短信内容可如下：尊敬的xxx先生／女士您好！我是最高台迎宾楼xxx店的销售经理xxx，是您的专职销售经理， 最高台迎宾楼XXX店大厅可接待XX桌，配备顶级音响、舞台、超大LED屏，绚丽的灯光，满足您的各类宴会需求，您如有相关的需求可直接与我联系。谢谢！祝您生活愉快！阖家幸福！

如已和客人约定了明确进店时间，则也需要发一段确认的文字信息，让客人回复收到。客人明确回复“收到”二字，可增加约到店的准时性，增加承诺感，并且可避免临时改变行程而不打招呼的情况。

（4）添加完微信后续动作。一是可再继续对客户有深入了解，通过翻寻客户朋友圈内容，找寻后期见面时可拉近关系的话题，这样也更利于后期见面时的破冰，也有利于建立信任感。

二是将宴会厅的视频和照片发送给客人，发送时尽可能发送适合其桌数需求的宴会厅，而不是根据当天预定情况的档期发送，这个时候记住再不了解客户的需求千万不要去替客户做选择。

（5）在等候客人进店期间，可以针对客户施加部分的紧迫感。档期的紧迫感，促使新人尽快到店，避免未到店就流失了这个客户的情况。同样，可针对客户进行礼品诱惑或活动诱惑，邀约客人进店。

以上只是简单列举了客人的未进店之前的步骤，而这其中后继的相关动作也可慢慢研究。

借助工具，改变行动

针对日常婚礼堂运营管理中的问题，我们可以借用“行为科学管理”以及“PDCA管理循环”的方式与方法，整合形成每一个管理内容中的标准动作表。

针对标准动作表的内容，进行合理的评估与判断，关键时刻进行检查与考核，及时作出反馈与调整，最终去促进好的动作发生，好的结果发生。

举例：以《首次见面标准动作表》为例，其中此环节发生在客人订单的一周以内，有策划师与订单客人进行首次见面，通过表中的具体动作进行巧妙设计谈话内容，确保见面时的流畅性与顺利性，也避免策划师个性化而没有关注到重点内容。

其目的一是帮助策划与客人之间进行破冰，为后期服务做好铺垫；二是为客人在婚礼筹备期提供合理意见与选择；三是为后期可能产生的二销进行铺垫，为异业商家增加导流可能性。

写在文章的最后，其实，婚礼堂的日常运营并没有什么难事，抓住好关键动作，坚持做好这些关键动作，都将会影响到最终的结果。“不积跬步无以至千里”。

PS：《餐饮酒店转型婚礼堂运营红宝书》中有关于具体的运营管理的标准动作表哦，有需要的朋友也可以联系我们（王晓舟 17372767982）赠送给您哦。

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