用地产思维改造婚庆企业，五个机会点造就7000万年营收 | 婚嫁100人

结婚产业观察·

2018-03-14 00:00

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传统婚企只考虑做业务不考虑升级，它的生存能力会出现瓶颈。改造传统婚企之后，我们的思考不再是公司而是市场。

2017年12月8日，著名体育明星邹凯、周捷的婚礼在成都一家度假村中举行。两个多月的准备、240+小时的道具制作以及从荷兰、法国空运而来的30000朵奥斯汀香槟色玫瑰，共同铸就了这场备受瞩目的明星婚礼。

然而，这场婚礼背后的“缔造者”正是——成都·芙蓉新娘。

前沿性改革：以做产业地产的逻辑改造传统婚企

2013年，芙蓉新娘进行了一次大规模的改革，公司面积扩大至2000平方米，却砍掉了品牌加盟、培训、礼服馆、第二品牌四大业务板块，在董事长王堃睿的带领下，制定了第一个五年计划。从一家传统的婚庆公司开启升级的步伐，经过4年的不断努力，公司也陆续由一家变成了五家。

芙蓉新娘为什么突然这样做？这样做的逻辑、原因又是什么？

一切还要从王堃睿的一段产业园从业经历说起……

王堃睿对婚嫁风向标的记者说道：“国家十二五规划以来，产业园的发展促进了城市产业的集聚和规模化发展，做产业地产的特点是抓住每座城市的产业核心，形成差异化发展，成为城市的支柱产业，同时带动一批边际行业的发展。所以，产业园的立项就是必须先看好产业的定位在这座城市有没有优势。其次，产业地产规划性极强，做产业的时候都是以五年为单位进行规划。这类似于国家推行的政策，如‘一带一路’、“中国梦”，当初很多人搞不清楚是什么，但现在你回过头去看看，“一带一路”真的已经得到了全世界的认同，而它同样以五年计划为单位、同样产业布局思维，是从更宏观的层面将“一带一路”各国家利益变成一个共同体。”

于是在这段经历结束回到成都芙蓉新娘之后，王堃睿开始以产业规划的逻辑对传统的公司进行改造。在他看来，如果继续按照传统婚庆公司的“套路”走下去，公司肯定没有发展空间，即便做得再好，能够分到的市场蛋糕也相当有限。

所以，他制定了第一个五年计划。将原来的一家公司从后端供应到前端的获客进行改造，变成集共享道具、鲜花采购、婚礼执行以及婚礼服务和婚礼策划等多个公司；把原本传统的公司改革成一个产业链条，实现了企业从公司化到市场化的运作。原本婚庆公司只有一个机会点，在进行这样的转型升级之后，变成了一个产业链条，成了五家公司。

王堃睿认为，这五个公司极有可能成为五个机会点。所以，芙蓉新娘就这样由最初的一家公司，变成了包括芙蓉新娘、执客、优嫁在内的三大业务板块多个公司。

他对婚嫁风向标的记者说：“这样做是源于我们对传统婚企如何去做升级的判断。传统婚企只考虑做业务、抢业绩，不考虑升级，因为人力、精力的因素，它的生存空间跟生存能力都会出现瓶颈。在经过以做产业地产逻辑改造传统婚企之后，我们的思考眼光将不再是公司而是市场，会更加关注市场的发展趋势。”

最初，王堃睿制定的五年计划，就连股东也难以理解。而如今，经过四年的改革，芙蓉新娘婚礼的使用面积已从2000平方米扩大到4300平方米，第一个五年计划7500万的公司年业绩即将实现。

与此同时，五年计划中的产业链条布局也正在如火如荼的进行着。

产业链布局与推进：执客道具整个体系的建立

产业链条的布局，意味着公司平台化发展。于是，王堃睿定位公司平台化发展。当时做得第一步就是道具。经过近半年的讨论，公司下定决心将道具“搬”了出去。

执客由此建立。

起初，道具搬到了占地2000平方米的仓库，棚有7、8米高。他们以为这里做仓库起码足够使用三五年。然而，不到半年时间，仓库已经不够用了。紧接着，执客仓库又从2000平方米的仓库换到了2万平米的地方。项目发展速度之快，由此可见一斑。而这，也印证了从公司化到市场化的第一步没有走错。

执客是基于婚庆产业链上的婚礼共享道具平台，解决了婚礼人库房成本高、管理成本高、道具创新限制等痛点。2016年8月份，执客APP正式上线运营，该软件是使用手机进行道具租赁、售卖的智能化管理软件，解决了仓库展示难、出库难、拣货难等一系列存储难题。2017年执客推出加盟模式。

而在另外一边，婚嫁行业内也开始重视产业链布局的重要性，对于婚礼道具的关注达到了前所未有的高度。不少企业尝试去做道具，一时之间婚庆道具成为了行业热门。

王堃睿向婚嫁风向标的记者介绍：“有很多传统婚庆公司去做道具，或者尝试几个人合伙去做，但成功的非常少。有不少人做一段时间就散伙儿了，因为它的经营管理方式出了问题。目前，很多人找我们做加盟的原因就是仓库管理缺乏模式、缺乏创新。”

他认为，执客与其他道具公司相比优势是：执客在建立一个体系。所谓体系分三个层面：

第一，道具制作体系的完善。执客并非只租赁常规道具，更具有制作道具的工艺，比如：雕刻、泡雕、焊接构件、木工、布艺等。完整的道具制作体系能够满足婚庆公司的需求，对于仓库体系也是一种完善。

第二，道具采购体系的完善。做道具的这三年时间里，其与国内诸多供应商、厂家建立了良好的合作关系，因为市场拓展速度的加快，执客道具在行业内取得了非常好的信誉和知名度，建立了良好的采购渠道，同时，执客道具将如此优质的采购渠道与加盟商共同分享，降低了分仓的采购价格同时又赢取了摸索市场的时间。

第三，了解并重视婚庆公司的需求。在他看来，道具租赁看似简单，实际操作很复杂、繁琐。执客完成了信息化的管理系统，涉及整个仓库的管理体系，所有货品都进行了编码分区管理。同时，内部管理分块，包括软件开发运营、电商服务、仓库管理（拣货、维护、翻修）等整个体系比较完善。此外，还有平台异业合作协调，如，婚庆公司、物流配送等。这也是不少公司尝试做道具失败的核心原因之一。

如今，执客平台已入驻了全国16座城市。2018年，执客会推出APP升级版，以前版本为一城一仓，未来将升级2.0版本，推出一城多仓。

五年计划核心：前、中、后三大体系的建立与发展

作为后端供应链支撑体系，执客中国的建立与完善，是第一个五年计划中极为重要的一步。在王堃睿的第一个五年计划中，其核心就是一个前、中、后体系的建立。前端获客体系是优嫁；中端服务体系，为芙蓉新娘婚礼服务；后端则是支撑体系，即执客中国。

在团队已经初步完成执客支撑体系、芙蓉新娘服务体系后，2018年，他们将重点打造优嫁这个前端获客体系。目前，在成都优嫁已经与国内知名婚宴预订平台“到喜啦”合作，建立“到喜啦-优嫁”线下体验店，开始启动优嫁管家服务模式，从婚宴预订入手，管家服务、婚纱礼服、婚纱摄影、珠宝、酒水及蛋糕预定等行业。

王堃睿还向婚嫁风向标记者透露：“2018年，执客中国将围绕共享道具的核心做大规模做大市场；芙蓉新娘已搬到全西南最大的婚庆场所，满足如今90后、95后新人重品质、重视体验的需求；另外则是上述所提到的，打造优嫁前端获客体系。打通前、中、后三个体系，完成第一个五年战略规划，为第二个五年计划打下坚实的基础。”