今世缘倪从春：卖酒的涉足婚嫁，是搅局？是转身！

导读：在今世缘品牌创牌20周年之际，今世缘喜庆+扬帆起航。一个卖酒的企业来做婚庆，是不务正业的故意搅局，还是深思熟虑的华丽转身？让我们拭目以待！

今年，是今世缘品牌创牌20周年。成立至今，今世缘坚持“中国人喜酒”的品牌定位，将成千上万对新人带进了婚姻的殿堂。

今天，“有喜庆，今世缘”深入人心，今世缘喜庆+扬帆起航。一个卖酒的企业来做婚庆，是不务正业的故意搅局，还是深思熟虑的华丽转身？今世缘到底想干什么？喜庆+能给消费者、给婚庆产业带来什么？让我们一起寻找答案，来听听今世缘副总经理倪从春怎么说。

婚庆消费有两个大家共同体认的消费痛点，一个是累死人，二个是木头人。

首先来谈谈结婚这档子事，怎么会累死人。结婚，是两个人的人生大事，是两个家庭的形象工程、面子工程，是家庭社会能量的一次集中释放，也是家庭社会影响力的一次最高检验。现在第一次结婚的大多数85后、90后了，独生子女占大多数，结一次婚，拉两家赞助，钱一般不是大的问题，最大的问题是婚礼筹备，从买房装修、预订酒店、拍婚纱、找策划、买婚品、布新房，到请亲朋、办婚宴，直至完美礼成、送入洞房，非常繁琐，真可以说：爱就一个字，累。因此，提供一站式解决方案，通过专业策划、集中采购和服务外包，让消费者省事、省心同时又最好能省钱地办一场完美婚礼，是新人们的发自内心的诉求。

第二个痛点，就是婚礼的程式化、同质化，新人沦为木头人一样的道具。中国式婚礼正在由婚宴、婚典，向婚庆转变。婚宴时代，大家吃吃喝喝闹闹新人；婚典时代，婚礼的流程化和仪式感不断增强，给对方做一个承诺、给父母留一份交待、给亲友道一句感谢，基本上千篇一律。但是，近年来，随着以独生子女为主体的80后乃至90后成为婚礼主角，加上创意技术的进步，举办婚礼不单是一个仪式，而越来越追求唯美场景、创意情节和集体联欢，越来越成为一个新人的秀场和亲朋好友共同的Party，婚礼更像一台以欢乐颂为主题的晚会。因此，满足个性化消费需求，提供让人惊喜、令人向往、私人定制的产品和服务，让婚礼出彩、出色、出众，具有回味价值或者分享价值，同样是消费者梦寐以求的目标。

归结起来说，中国的婚庆服务，正在呈现出“两极化”的趋势，一个是“一条龙”的婚庆服务外包，一个是充满个性化的“私人订制”。

这两极当中，无论是指向哪一极，要构建具有可持续成长价值的商业平台和商业模式，都必须要坚持三个原则：需求可观、资源匹配、不易模仿。

1、需求可观：就是能够适应消费者的现实需求，或者激发消费者的潜在需求。这个需求，必须有一定的市场容量，能够带来单位利润，并且是均衡性的消费需求。没有市场、挣不到钱、过于低频，做起来就会很吃力，创业梦想很容易变成胡思乱想。

今世缘突出“喜庆”，而不是“婚庆”，改变低频消费是重要考量。因为婚庆集中在五一、十一，而喜庆涵盖的范围比婚庆广的多，它包括个人的喜，如满月、升学、结婚、乔迁、祝寿等等；集体的庆，如开张开业、竣工奠基、总结表彰、庆功壮行、周年庆典等等；公共的节，比如五一、国庆、中秋、春节、圣诞节、情人节等等，可以持续释放巨大的消费能量。仅以白酒为例，现在5500多亿的总量中，喜庆用酒就超过1600亿。

2、资源匹配：建设的平台与企业拥有或者能够整合的资源匹配。这种资源，可以是企业的人财物的有形资源，也可以是品牌的张力。

今世缘最优势的资源有两个，一是品牌，二是资金。今世缘的品牌主张，就叫有喜庆今世缘。为什么这么说？因为今世缘品牌的喜庆基因与生俱来、得天独厚。以婚庆为例，因为有缘，情投意合，百年好合，缘生喜；因为有喜，欢聚一堂，祝福见证，喜生缘。正所谓：缘来有喜，喜中有缘。最近，央视2套每周日晚7点半都在播出一档大型生活服务类节目《今世缘·完美婚礼》，积极传递“今世有缘，相伴永远”的价值主张，满足新人拥有一场“完美婚礼”的渴望，助力新人幸福圆梦。这就是品牌能量的进一步释放。说资金优势，近几年，我们每年创造7个亿左右的净利润，即使不用上市公司的融资平台，做一些项目投资，也不会对白酒主营业务带来任何财务压力。

3、不易模仿：能够具有核心竞争优势，说的更直白一点，就是：我有，别人没有；我做，别人很难跟进；我卖的贵，消费者愿意买单。不具备这三个特征，就不是核心竞争力。再宽的路，走的人多了，也会塞车。

因此，今世缘做喜庆+，也必须要不走寻常路。这条路怎么走？答案就是，我们的喜庆+，不做大而全，专注精而美，首先针对喜庆消费追求个性化的趋势来做加法。

这个“+”体现在四个方面：

1、今世缘通销白酒产品+定制白酒

我们除了通销的白酒产品外，专门围绕喜庆消费情景开发了婚宴酒、定亲酒、结婚纪念酒、感恩酒、满月酒、祝寿酒、金榜题名酒等等。与此同时，我们还有专门的私人定制酒产品运营中心，由消费者参与到产品的开发中来，自己做设计师。

2、白酒+个性化的喜庆周边产品

主要包括婚宴用品、喜庆用品、礼赠品以及家居用品这么几方面：

1）婚宴用品：主要是白酒以外的酒水饮料。我们专门从澳大利亚引进了原浆进口的干红，红瓶，喜庆装。

2）喜庆用品：对一些有品质追求的套系产品，我们和亚洲知名的喜帖设计公司开展了合作，做了不同风格的产品。除此之外的大多数一次性消耗品，如婚房布置用品、婚礼现场用品、婚车用品等，因为消费者的品牌偏好度不高，对产品的文化性要求也不太高，我们主要通过以溯源方式直接找厂家设计、生产，并在产品中融入今世缘喜庆+元素，集中采购。

3）礼赠品：主要是以情缘为主线，从谈恋爱开始进行“早期干预”，开发表情达意、情感维护的工艺品、收藏品、纪念品等，突出今世缘的文化性和原创性，具有观赏价值、收藏价值，兼顾使用价值。

4）家居用品：主要以幸福生活为主线，开发消费者重复使用频次较高的一些日用品，如生活用品、厨卫用品、数码电子、运动旅行、箱包配饰等。

3、线下+线上

第三个“+”是什么？线下加线上。线下部分，今世缘现在在省内外有12万个终端网点，我们将改造一部分优质店面开设喜庆+的旗舰店和形象店。另外，要吸引社会力量开喜庆+的连锁加盟店。线上部分，我们与SAP、汉得信息合作开发的喜庆加信息化项目已经启动，喜庆+移动端的微商城、PC端的官方商城近期即将上线，APP版本正在测试中。

4、今世缘+婚庆产业

接下来，我们要讲喜庆+的最后一个“加”，加婚庆产业。关键词是两个：融合和整合。今世缘做喜庆+，我们提出一个口号，叫做打造“缘生态”，这个“缘”是今世缘的缘。什么意思呢？我们要以缘文化核心，建立一个互利共赢的生态圈。

对婚庆行业来说，我们不是来搅局的一匹黑马，而是一列载着大家去分享婚庆万亿市场蛋糕的动车。

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