敦煌网婚纱礼服TOP1，未来可能线下开店 | 婚嫁100人

从敦煌网的创始成员之一到年营收上亿元的婚纱品类大卖家，对于出口行业，他多了一些自己的态度。

现如今的婚纱市场，按照很多人的说法，这是一个已经被做烂的行业，很多人抱怨做这个行业外贸出口太累了，根本赚不到什么钱。

与一般某些人说“累”时显现的抱怨或者烦躁不同，说出这句话的他，是一脸的真诚，似乎做出口的人有点顺理成章的忙和累。

然而，即便这样忙，苏州贝宝电子商务有限公司（以下简称“贝宝”）创始人田昊麟也在跨境出口行业从事了12年，从敦煌网的创始成员之一到年营收上亿元的婚纱品类大卖家，对于出口行业，他多了一些自己的态度。

新兴市场是很难开拓的

苏州虎丘是中国有名的婚纱产业聚集地，在苏州，像贝宝这种婚纱电商企业在苏州还有很多，像贝宝主营产品为婚纱礼服以及婚纱周边产品，目标用户是15-35岁的欧美女性。目前在售SKU达1万多个，其中定制产品约占40%-50%，其余则是成品。

从2012年到2016年，苏州贝宝一直是敦煌网婚纱礼服行业第一名，并跻身速卖通婚纱礼服行业前三，2015年又开拓了亚马逊、eBay等第三方平台。

2016年营收轻松过亿元，2017年其目标希望能够成长50%-100%。

贝宝主销售市场为美国、加拿大、法国、英国、德国、澳大利亚，而像俄罗斯、中东等新兴市场还涉足较少。

对于新兴市场，田昊麟表示，想要搞定新市场并不简单。主流市场各方面都比较成熟，因而进入相对容易，但新市场很难攻。“海外200多个国家，听上去诱惑很大，潜力很大。但是做好很难。每个国家的市场不一样，时尚元素也各不相同，语言、文化、发展的基础条件程度各异，所以难度还是比较大的。”

突破瓶颈：未来可能线下开店

据记者了解，婚纱礼服因“高利润”和“中国制造”物美价廉的优势成为外贸电商领域的重点品类，近几年的发展一直呈现上升趋势。

田昊麟表示，虽然婚纱行业还是很有前景，但实际上也遇到了瓶颈。整个行业在2012年到2014年走得非常快，几十倍的成长空间到2014年底达到顶峰，后面都没有超过之前的最高峰。

“从市场的发展状况来看，婚纱礼服没有那么热了，所以在从高点向下走了，这只是在一个瓶颈期，如果你能突破瓶颈就能继续上升，突破不了，只能下滑。”田昊麟说道。

在其看来，突破这个瓶颈要看清三个问题：一是婚纱礼服行业，独立站不好做，但第三方平台的生意是在上升的；二是做婚纱礼服品类有明显的淡旺季，且复购率低，产品的性价比有待提高；三是婚纱线下店的流量还是可观的。

对此，贝宝把第三方平台作为了业务重点，自己的独立站则是辅助。贝宝还拓宽了产品线，配上婚纱周边产品（如头纱、手套等），甚至所有婚庆相关产品，形成一站式购买结婚用品。这样客单价拉大了，即便复购率低总销售额还是上涨的。

同时，把礼服类产品做得更广、更深，并且开拓不同价位的爆款。田昊麟向记者指出，目前，苏州贝宝的礼服类产品价格从30-200美金的都有，将品类分低档、高档，提供更多价位和不同颜色的爆款，满足不同消费人群的购买力需求。

田昊麟表示，未来可能会到线下开店。业内也有同行也线下店，虽然其目前还没有开始实施，但其认为这可能是一种突破方式，因为想买婚纱的人对于线下店的体验需求还是很高的，此外，线下店也是对品牌的一个展示。

要做自己的移动App

目前，贝宝团队总有100多人，50多人的销售团队，在敦煌网、速卖通以及独立站都分配了10几名销售人员，在亚马逊则有20多位。

田昊麟表示，未来还是要多平台来做好销售，还没做好的如eBay平台还需继续攻克。在独立站上，贝宝还打算开拓更多的小语种市场，把小语种开拓的更加成功。

在移动端上，贝宝今年准备启动移动App。虽然面临移动端导流很难的问题，但田昊麟认为，“我们公司做任何事情都是以盈利或者以小规模投入来做事，不会大规模烧钱导流量，但是我们要有自己的移动端，这是趋势，别人有的你要有，有和要大规模导流并不是等号。”

适度借助资本的力量

现如今，很多的出口电商企业也都纷纷挂牌上市，或者是被实力强大的上市公司并购或重组。现如今跨境电商虽是趋势，但也竞争激烈，生意不好做，很多卖家想通过挂牌资本市场获得资本的青睐，以寻求新的发展机遇。

当然也不排除有些人已经被折磨的想退出，上市只是为了套现圈钱，然后去另谋出路。但也不乏很多发展发展很好的企业，他们也需要资本的支持，这些发展势头良好的企业，有了资本的介入，迎来了第二春，又焕发出新的动力。

我认为最核心的问题还是站在消费者的角度，根据不同消费需求打造产品，另外在营销内容上多下功夫，现在是信息泛滥的时代，没有人会对自己不感兴趣或不关心的内容多看一眼，所以还是要结合产品及用户需求，打造出能与消费者产生共鸣的话题或内容。

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