TopBridal刘国韬：解密“高端婚纱跨区域、跨国经营”的两大法则

TopBridal国际婚纱奢品荟创始人刘国韬分享“高端婚纱跨区域跨国经营“的两个重要法则。

本文经微信公众号‘婚礼业内参’（ID：hunliye）授权转载

TopBridal国际婚纱奢品荟（以下简称“TopBridal“），于2013年由刘国韬在时尚之都上海创立。他“喜欢做实体，喜欢看得见摸得着的东西，喜欢亲自动手，喜欢听音乐成功地响起”；太太说他“有颗喜欢折腾的心，享受着从不会到会的过程”。

TopBridal杭州店位于湖滨银泰IN77A区，与“全球顶级奢侈品品牌之一的HERMES为邻，是TopBridal的第五家直营店；不久前的7月1日，第四家直营店——法国巴黎奥斯曼大道上的TopBridal巴黎店也刚刚试营业，秉承着顶级地段、顶级品牌等典型的“TOP”元素，立刻成为巴黎高端婚纱集合店的新地标。

TopBridal的经营版图已经覆盖上海、成都、北京、巴黎、杭州、温州、青岛、大连等八个城市，近30个独立私享试衣间，营业面积达到近5000平方米。这家在中国上海创办的婚纱品牌集合店，是怎样在短短的4年中，跨区域、跨国开出多家品牌直营店的呢？

通过90分钟的访谈，刘国韬为大家分享了“高端婚纱跨区域跨国经营直营店“的两个重要法则：

一、 围绕品牌、品质、品味，使“用户体验、产品、服务做到一个统一

访谈开始，刘国韬就说TopBridal的经营方针是“以产品为核心，以品牌、品质、品味三点为支撑，为新人提供高品质的产品和贴心的购物体验”。

他认识到高端市场的发展必然会过渡到“品牌、品质、品味”的三品时代，“消费升级不光是只有品牌，还有品质，不光是价格上，还要给客户更好的东西，更好的产品。无论是价格还是从产品以及产品的设计，我们都努力从三品方面，满足高端客户的需求。”

首先，产品定位为国际品牌的婚纱，确保品牌符合消费者的升级需求。TopBridal代理超过30个世界一线婚纱品牌，来自黎巴嫩、法国、西班牙、美国、土耳其等国家，如：Georges Hobeika、Zuhair Murad、Tony Ward、Mikael D、Jenny Packham、Saiid Kobeisy、Lazaro、Berta、Ersa、Pronovias、Rosa Clara、Nicoie+Felicia等，为客户提供的SKU接近3000个。

为确保用户体验、产品与服务统一，在产品方面，他不搞一言堂，充分尊重一线销售的意见。

“因为她们在第一线接触顾客，能够最直接获得新人的想法和诉求”，他和一线员工一起讨论，“由全体一线员工决定，我们只选购适合绝大多数新娘的产品，我们不代理小众、覆盖范围太窄的产品。”

产品相对来说比较标准化、传统，不会有很另类的产品，希望穿TopBridal的婚纱的新娘尽显东方女性的端庄典雅。

做互联网产品出身的刘国韬对客户体验要求非常高，他坚持用户体验、产品、服务做到一个统一，要求从服务、产品、形象、保持高度的一致，让所有的客人无论到哪一家门店，所享受到的服务和产品都应该是一样的。

二、 共享渠道，共享利益，提高效能

刘国韬确立TopBridal的经营模式为“品牌集合直营店”。

“总部发挥品牌和店铺管理的优势，各分店铺发挥当地优势，利用积累的人脉关系，能够拿到优质地段的店铺，整合当地优势资源。”

“以品牌集合店的经营模式建立优势的品牌资源和庞大的零售终端，充分发挥强大的品牌影响力和集合效应”。

随着互联网的线上获客成本达到新的高峰，线下出现了流量的洼地，线下开店的红利从2016下半年开始加速。顺应了这个势头，TopBridal在2017年开始加快直营店的开店节奏，7月巴黎店开业，9月杭州店成功试营业。

刘国韬透露，温州店和青岛店已经开始装修，大连店也在筹备中，还有另外两个城市的直营店也正在选址。今年内将达到10家直营店的规模，他表示TopBridal计划2018年把规模扩大到15家直营店。

在任何一个商圈，都有其聚焦的消费群体，而如何满足其消费群体的消费需求，自然成了入驻该商业街区的品牌最关注点。

“婚纱很特殊，是一个高度低频的，客人有自主选择的一个主动的行为。”刘国韬要让TopBridal成为这个城市最高端的、最好的婚纱店。TopBridal的门店，就占据了核心地段自带流量的优势。

“各店均选址为所在城市最核心地段，都是聚焦高端消费需求，功能齐备，品牌构成精湛的最高级商业综合体”这一传统将会延续。

7月开业的巴黎店：“在最好的地段、提供最好的服务、做当地最好的婚纱店品牌，应该是目前巴黎最高端的婚纱集合店。为到欧洲旅拍、举办目的地婚礼的新人提供了很大的方便，海外的华人可以在巴黎以当地价格付款，享受高额退税，国内取货，在TopBridal所有门店享受同等的全套服务。”

“围绕品牌、品质、品味，使‘用户体验、产品、服务做到一个统一’”是TopBridal跨区域经营的基本法则；而“共享渠道、共享利益、提高效能”是TopBridal跨区域经营规模发展的战略法则。

透过这2个法则，TopBridal目前“品牌代理及线下服务体验店”的布局模式，随着门店的增加，为TopBridal带来更大的发展空间。这对服务型婚礼企业来说具有极大的价值。

打造“引进来、推出去的渠道”

近年来，国内出现了很多优秀的设计师，优秀的设计作品，具有走出去的实力，但是作为单一品牌如果没有非常雄厚的资金作为后盾，市场推广和运作投入就是一个巨大的门槛。

有鉴于此，刘国韬透露了一个跨国战略的设想：“我们想是不是有一个可能，就是TopBridal作为品牌集合店，本身就是一个品牌集合的平台，可以以巴黎店为渠道，既为引入世界高端品牌服务，同时也为中国最优秀的品牌，只要你的设计好，具有优秀的品牌特质，TopBridal可以为你提供一个走向世界的桥梁。”。

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