婚嫁同窗说：未来五年，婚嫁产业不可逆转的几个变化

导读：本文为林葳的公开课分享，分享课题为《婚嫁业未来5年不可逆转的10个变化》，以下内容摘抄自公开课分享实录，供大家学习。

变化一：结婚消费人群将发生变化

未来5年到10年的时间里，一度结婚市场在持续萎缩，在10年内降幅超过50%。这与史康宁老师经常说的“90年到99年中国人口出生数量从2600多万持续下降至1300多万”有关，当然也与社会上不婚人群的比例越来越大有关。所以，一度的结婚市场将会萎缩。

但是二度的结婚市场却将增长。什么是“二度结婚市场”？就是第二次以上的结婚。中国平均离婚率已经超过了30%，部分一线城市已经超过了50%，这么高的离婚率是否也将带来二婚、三婚复购率的增长？

当然还有两个因素，一是花海阁调研的数据为每年有办婚礼需求的新人约为60%，而国家公布的中国人口分布数据农村和城市占比约为4:6。从这个数据上我们可以比较粗的评估出农村乡镇市场消费潜力巨大，但随着城镇化的经济趋势，农村市场还将在未来10年释放出10%以上的潜力；

二是史康宁老师曾经提过的，90后结婚登记在2015年首次超过80后。这里面的信息是有一半的80后未婚，即使最小的89年今年也已经超过了27岁，马上进入大龄未婚人群行列，也许超龄适婚人群更需要婚介、婚恋和求婚服务，而他们一定更有消费力。那么在未来10年将从18岁走向28岁的是00后和90后，也就是说80后的一页已经翻过去了，新生代消费人群将会在婚嫁上延伸出更多元化的需求，虽然会对传统的部分行业造成冲击，但是整体消费上有可能会呈上升趋势。

所以未来的5年，在一度结婚市场和二度结婚市场的对冲下，此消彼长，有可能市场总体仍然处于下行，但不会是一个直线下滑状态，而是一个螺旋下滑，当然前提是我们企业把握住了二度市场的机会。所以第一个变化我称之为“螺旋对冲理论”。

变化二：单一业务形态的传统婚庆定会消失

大家都知道中国的婚庆服务经历了从民间乡宴，到酒店宴会，到酒店提供司仪和气球装饰，到出现专业做婚庆布置、婚车租赁和录像跟拍的早期婚庆店，到以策划设计布展为主的专业婚庆公司，到出现围绕婚庆业务的四大金刚及婚庆供应链团队，及至婚庆公司培养出的人才流入社会成为独立婚礼人，经历了大约10年的高速发展，是一个短暂的黄金时代。

而这一两年开始很多婚庆公司的日子不好过了。一是因为酒店渠道先后与许多婚庆公司捆绑，这看似恶性竞争的一种现象，实际上背后折射更深层次的是酒店都已经开始进军婚庆业务，而婚礼酒店、一站式婚礼会馆、婚礼堂也在这一两年中像火山一样爆发了出来。婚庆公司曾经一度为了争夺渠道陷入被酒店的绑架，酒店如果再切割了婚庆业务，婚庆公司等同于同时失去了渠道和生产场地，如何生存呢？所以无论是依靠酒店获客，或是依靠其他途径获客后到酒店执行的“上门服务”型婚庆公司都将消失，轻资产重运营的生产作业模式也就意味着不具备任何的竞争壁垒和不可取代价值。

二是90后的新人对传统酒宴宾客的习俗、为别人花钱的婚庆布置和表演给别人看的创意婚礼仪式流程越来越不重视。90后特别是95后越拉越以自我为中心，只关注自己的心情而非别人的需求和感受，而中国的婚俗和现有的婚礼形态完全是一种人情绑架：你结婚请了我我也要请你，我给了你份子钱你也要还我…当年轻人不再注重面子，而70后的父母们也能比较开明的时候这一切就不再重要了。但传统的消费需求减少了，不代表消费的欲望降低了。我们读书的时候100元生活费能过一个礼拜，而现在90后平均月生活费在1500元以上，更多花钱买心情的消费是会只多不少，毕竟结婚虽然已经不那么神圣，但也还是一个可以任性花钱的事情。

有一位在婚庆行业受到很多从业者膜拜的婚礼人跟我说：现在90后的新人思想越来越搞不懂，婚礼越来越难设计了。那么传统的婚庆公司适时要考虑调整婚礼围绕婚宴的婚礼庆典业务比重，而应该往更多元化、时尚化，先从拓宽增值业务开始尝试，慢慢将运作成熟的增值业务过渡为主营业务，寻找未来的转型方向。所以第二个变化我称之为“消费迭代理论”。

变化三：传统业态的婚纱摄影将退出市场

在中国改革开放前，并没有婚纱摄影这一服务，老一辈结婚多半都是到照相馆，穿上军装或新衣服拍摄一张合影；改革开放后，一些台湾企业家把穿上婚纱拍摄喷绘布景的新照相馆模式带入内地，也就形成了婚纱影楼，同时也带动了婚纱和礼服租赁服务的发展。后来婚纱影楼行业的服务越来越完善，形成了成熟的销售和服务体系，包括礼服、化妆、内景拍摄、外景拍摄、后期修片、相册相框制作等一条龙服务，拍摄题材也从早期的喷绘布景发展到室内实景、室内片场，到户外拍摄等；同时影楼行业也催生了后期模版、样片销售、相框加工等产业链条。

摄影工作室则是影楼的缩小版，但由于工作室没有影楼那么大的初期投入和经营场地，因此多半内景都比较简单，以外景拍摄为主，虽然难以达到影楼的量产规模，但也以个性化迎合了早期的部分小众市场。而到了近几年，影楼行业的竞争异常惨烈，长期的价格战也形成了行业的消耗，许多影楼成本逐年递增但价格却无法提高，利润持续下降。

再说年轻一代的消费者越来越不喜欢在室内造景拍照，除了所谓个性化之外还基于两个原因：一是随着携程、去哪儿、途家等旅游平台的兴起，无论国内还是国外，自由旅行都变成了一件非常大众化、便捷化和个性化的事情，除此之外还有许多面向近郊游和自驾游的平台和服务，本土化的各种私密和公共场景开放，使得获取场景变得再也没有门槛，明明有蓝天白云沧海古堡不要，为什么要去拍人造场景？

其次是从影楼和工作室单飞的自由摄影师、化妆师越来越多，加上淘宝购买道具、婚纱礼服馆的独立业态和专车等平台等诞生，获取服务变得越来越容易，于是依靠垄断资源的传统重资产一条龙影楼业态已经越来越没有壁垒。做婚庆的，做四大金刚的都觉得影楼很风光，钱多客流量大，但实际上大家可以去关注一下早年圈到第一桶金的大型影楼品牌近年都在做什么，而一些小的影楼单店是否过得不如想象中滋润。

于是在这样的形势下，影楼也同样像婚庆行业一样需要进行模式的转型或者消费的迭代升级。那么影楼可以做什么呢？一部分影楼想到了做婚庆，另一部分影楼开始进军旅拍市场；当然由于影楼本身具有重资产特性，同时具有庞大的流量和获客能力，仍然有许多行业盯上了影楼，这或许便是一个最大的机会。也许未来的影楼将越来越趋于复合性，成为婚嫁业最大的“客源集散中心”。当然，如果影楼可以把客户资源转换为更多的长尾价值，放弃原本传统婚纱照业务的利润转为获客，那也是相当有杀伤力的。所以第三个变化为称之为“冰河理论”，影楼行业正在度过冰河时代，是否能够破冰重生关键便在当下。

变化四：传统婚嫁“渠道铁三角”将被打破

在过去的十年中，影楼、婚庆、酒店形成了婚嫁产业的铁三角，闹闹哄哄到处抢眼球。为什么叫铁三角？影楼，客流量最大；酒店，抢占核心资源，最大的壁垒；婚庆，资产最轻，高整合业态，同时牵制了一条漫长的产业链，试图垄断对客户的话语权。而曾经，影楼和酒店都可以是婚庆的获客渠道，但婚庆最终必须在酒店实施服务，影楼无法直接与酒店产生合作，因为中间隔着一个婚宴现场的服务。

当然，这是过去。现在铁三角的日子都不好过，在产能过剩的情况下，资源的重组和并购显然是最有效的解决方案，于是日子最难过的就变成婚庆公司了。影楼也可以做婚庆，酒店也可以做婚庆，一旦婚庆这道横在酒店和影楼之间的最后一道隔阂被打破，那么影楼便可以直接和酒店建立合作了。

我是影楼，我有客源有婚庆服务，我把客户带到你们酒店去做婚庆，我跟你们几家酒店捆绑，一家影楼可以养几家酒店；我是影楼，我没有婚庆服务可是你们酒店有，我倒客户过去给你，你给我返佣。于是，三足鼎立变成了两强联手，婚庆从此不再是一个独立的业态，二是一个服务模块，实现了路径最短，也许还能更短…所以第四个变化我称之为“拱桥理论”，一座拱桥跨过了两地中间的鸿沟。

变化五：旅游市场将成为下一个转折点

我们现在经常在讲旅拍、目的地婚礼，很多人会把他们和海外热联系在一起，但实际上广义的旅拍和目的地婚礼包括海外、国内、省内；目前，国内还出现了一些近郊派对、周边婚纱照与摄影主题的亲子游，乃至同城派对和同城主题场所约摄影师拍照等平台。那么未来的婚纱照、结婚仪式和蜜月可能是同一个服务：蜜月被前置为婚前旅游，过程中拍摄婚纱照和举办婚礼仪式。

这一两个月来，我陆续帮一些品牌婚庆公司介绍海外落地资源，为他们的客户筹备海外婚礼仪式和旅拍。而这不只是白领小资的消费，有一个豪门家族的土豪客户数十人前往海外举行婚礼，这股热潮也在高端市场人起来。当然，现在经济不景气，土豪都不愿意炫富，怕人借钱或借了钱不还，出国结婚既低调又阔气，是一个挺好的选择。

而接下来这类服务机构将会越来越多，比如有一家公司叫芊寻海外蜜月婚礼，他们专注在做的就是标准化的海外集体婚礼一条龙服务；上海婚协曹仲华会长创立的玫瑰婚典，已经在多个旅游国家与政府合作海外集体婚礼的输出产品研发；上海汤池印象推出海外旅拍（婚纱照＋MV＋婚礼仪式），并准备面向全国城市合伙人进行众筹；还有很多本身在海外的地接社和一些国外企业都在积极拓展中国旅游结婚市场的合作，如韩国、斐济、巴厘岛、普吉岛等。

当然现在很多从事这块的人都知道，许多国家开始对华人从业人员在国外从事旅拍和婚礼服务抓得很严，只有依靠当地的机构或人员才可以进行服务，当然本地化资源合作也必定会是一种趋势，未来消费者将越来越趋于选择便利性的服务，只要预订了服务和行程，背包出行就可以获得本地化的服务，对于消费者来说无疑是最省事也最省钱的，同时也更加大众化。

旅拍原本由一些无力与影楼竞争的独立摄影师和工作室最先开始尝试，陪同客户出国拍摄同时旅游的一种服务形式；后来影楼传统模式走到瓶颈之后，一些有实力的影楼集团开始转向旅拍市场；目的地婚礼一开始是由一些高端定制婚礼机构和当时的主流婚礼媒体发起的，本是专属于高端人群的服务，随着互联网的介入和旅游市场的平民化，目的地逐渐被研发成大众产品。当然，这样的趋势也给当前许多在传统业务经营上走到了末路的影楼、婚庆公司和各种产业链机构打开了又一扇窗。所以第五个变化我称之为“换窗理论”。

变化六：地方扶持婚嫁主题产业的发展将迎来额外市场机会

当下我们许多机构一直都在研究如何将新人带到国外去服务，为了解决本地的资源垄断性竞争瓶颈，以及刺激新的需求增长，但有没有想过做外国人的生意？

今年体育成了大热点，于是半年间许多欧洲的著名俱乐部纷纷被中国企业收购，在曾经中国球迷想都不敢想的事情实现了。说明中国不缺资本，不缺有实力的企业，只是少了一个政策，少了一个风口，风吹向哪儿，钱就会堆到哪儿。

同样，在美国、在日本，在东南亚，在加拿大，在欧洲，在南美洲，在大洋洲，世界各地都有大量的华人华裔（当然，以我们福建和广东人为主），他们中一些被西化，但还有不在少数人仍然保留着华夏传统。中国婚嫁企业开发海外华人市场，对于已近饱和并走向衰退的中国婚嫁市场来说，将会是一个新的大陆，也是中国婚嫁走向全球化的第一步。当然这一推断不是空穴来风，广东婚协秘书长林雪吟女士曾带队访问加拿大等国家地区，切实了解到了当地华人的这一需求。

另外就是中国现在正在大力发展旅游业和文化产业，城市营销和地域经济将是未来经济发展的一大主题。而许多地方的婚协和企业都在当地政府的扶持下，推出了诸如婚嫁文化产业项目、婚纱拍摄基地项目、婚嫁主题旅游项目等，其实将国内的婚嫁文化和旅游产业相结合是一大创举。

我们知道，虽然我们在大力提倡旅游结婚，但旅游结婚的市场显然在西方更为成熟。蜜月是西方人结婚必不可少的一个重要环节，而许多新人的结婚就是请亲朋好友去度假，在当地教堂、酒店或海滩上举办一个简单的仪式，这样成行的规模少则不到10个人，多则可以达到三四十人，而客房消费才是最大的收入。那么为什么我们不能将中国的婚礼文化、婚礼服务跟当地的旅游文化相结合，融入城市营销，跟国外的销售平台合作，吸引海外新人到中国来旅行结婚？我觉得这是非常有意义而且值得思考的一件事。第六个变化我称之外“反客为主理论”。

以上的几个变化，有些听起来很远，但其实他们的苗头已经悄声无息地出现在我们的行业中，甚至有可能突然之间就会敲锣打鼓。五年之间，我们也许将一个一个见证这些奇迹的发生。

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